La venta B2B ha conseguido que los compradores accedan a precios mucho más competitivos y con esto mejorar sustancialmente el proceso de producción. Sin embargo, se debe seguir una estrategia que garantice que la venta B2B sea realmente de éxito. Hablaremos un poco del cómo conseguir esa estrategia en este artículo.
¿Conocías el término B2B? Hace referencia al modelo Business to Business (empresa a empresa). Lo que básicamente significa que son empresas que no buscan llegar al consumidor final, sino que se dedican a vender servicios o productos para otras empresas. Al usar este modelo, las empresas no llegan a un gran número de clientes, sino que por el contrario el número de clientes es reducido y este se encuentra en sectores muy específicos. Debido a esto, la facturación media por cliente es mucho mayor. Por ese mismo motivo, es necesario un mayor control y un proceso de venta un poco más largo. ¿Cómo lograr una estrategia de venta B2B exitosa? Convirtiéndote en un director comercial capaz de controlar los siguientes puntos:
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Conocimiento del entorno
Vamos directo a lo que buscamos. Para tener una estrategia de venta B2B que tenga éxito debemos conocer el mercado. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Qué le ofreces a los clientes? En realidad, nunca vendes un producto o servicio, lo que vendes es una solución a una necesidad. Entonces, ¿Conoces bien el beneficio de tu producto para tu cliente?
El conocimiento del entorno debe ser tanto interno como externo. Tener claro que beneficio otorgamos y cuál es nuestra ventaja competitiva, nos ayudará mucho para llegar a nuestros clientes objetivos.
Todo este conocimiento debe arrojar unos datos. Información que debe ser analizada con detalle para poder sentar las bases de nuestros objetivos. ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Cuánto vendemos? ¿Cuál es la fuerza de venta de nuestros productos?
Debes poder contestar a todas estas preguntas y analizar con profundidad los datos que obtengas de estas mismas preguntas. Solamente conociéndonos muy bien, conociendo el mercado y conociendo a nuestros clientes podremos ser capaces de plantearnos objetivos SMART. Objetivos para los que nuestro equipo de ventas trabajará con el fin de alcanzar aquello que la empresa se ha propuesto.
Simplificar los procesos
Uno de los grandes logros del B2B, es la simplificación de los procesos. Los clientes han conseguido optimizar los recursos, reducir gastos y en general optimizar los procesos. Pues bien, en este mundo lo único constante es el cambio. Todo está cambiando y evolucionando continuamente. Por lo que las empresas buscan cada vez hacer más cosas, más rápido y con menos recursos. Es nuestro trabajo, plantear dentro de nuestra estrategia de venta B2B, hacer más fáciles las cosas para nuestros clientes. Simplificar los procesos de compra para ellos significa mayor eficacia y eficiencia en su experiencia.
Lo que significa mayores ganancias para tus clientes. Estas ganancias son directamente proporcionales a las ventas de nuestra empresa. Por lo que hacer las cosas más sencillas, nos beneficia a todos.
Estrategias de Marketing
Nuestro departamento comercial y de ventas debe estar en comunicación constante con el departamento de marketing. Nuestra estrategia de ventas debe estar muy ligada a la estrategia de marketing. Lo que decimos debe ser igual a lo que hacemos. Esto permitirá mayor confianza de tus clientes, además de una experiencia que genera seguridad.
Por tal motivo si queremos tener una estrategia de venta B2B exitosa, claramente debemos tener una estrategia de marketing de éxito. ¿Qué debemos tener en cuenta? La presencia online es muy importante. Muchos de los grandes negocios se hacen hoy a través de las redes. Debes saber cómo reciben tus clientes la información que das. Por lo tanto, en nuestras estrategias debemos incluir cuadros de control. Todo debe ser medible. Debemos tener los datos para poder actuar. Conocer la satisfacción de nuestros clientes, tener tasas de conversión y retención altas. Todo esto debe quedar plasmado en el plan de marketing de nuestra empresa. Y por supuesto, la comunicación bidireccional entre ambos departamentos es indispensable.
Optimizar la tasa de ventas
Dentro de la estrategia de ventas se deben tener en cuenta acciones que maximicen nuestra tasa de ventas. Muchas de estas acciones deben buscar incrementar la confianza y seguridad de nuestro cliente. Algunas de ellas serían: información real, verídica y detallada de nuestros productos o servicios, precios bajos y transparencia en los mismos, entre otras.
Experiencia y formación
Dos de los factores más importantes siempre serán la experiencia y la formación obtenida a lo largo de nuestra vida profesional. La capacitación nuestra y de todo el personal de la empresa es garantía de éxito.
Para todo esto, en Euncet contamos con el posgrado en Dirección Comercial y Ventas, que te ayudará a convertirte en todo un profesional a nivel de dirección comercial. ¡No te lo pienses más!
