Podem definir el buyer persona com la representació que fem del nostre client ideal. Són representacions semi-fictícies atès que, tot i que la persona representada no existeix com a tal, són aproximacions molt properes, a causa de la utilització d’ informació real i veraç. Aquesta metodologia està molt implicada amb màrqueting inbound, aquell que aposta pel contingut de valor. I això es perquè has de conèixer molt bé al públic per poder oferir contingut de valor.

4 passos per crear un buyer persona

Per crear el nostre prototip de client ideal, hem de recopilar informació. Normalment, podem fer-ho responent a algunes preguntes. Dades demogràfiques, com es comporta, quins són els seus objectius, o quines motivacions tenen, ens serviran com a referència. Amb aquestes informació, sabrem quins productes o serveis encaixaran millor, i com oferir-se’ls per satisfer les seves necessitats. Aquests són els 5 passos que seguirem per desenvolupar els seus perfils:

1. QUÈ NECESSITO SABER SOBRE EL MEU CLIENT?

El primer que has de definir és la informació que necessites. O quines dades sobre el teu potencial client seran útils per a tu. Pensa que una campanya de màrqueting pot estar pensada per a un client concret (per exemple: Home, adult de x anys, al qual li interessa l’esport). Per conèixe’l, pots recopilar la següent informació:

• Dades demogràfiques: Quina edat té, sexe, o on viu.
• Informació personal: Té fills? Està casat o solter? Viu sol, en parella o comparteix pis?
• Sobre la seva feina: Podem esbrinar en quin sector treballa, quin és el seu lloc, el seu salari, etc.
• Quins objectius i reptes té a la vida? És una persona ambiciosa que vol ascendir en la seva feina? A quins reptes s’enfronta?
• I pel que fa al seu comportament: a quina hora navega a internet? Quins continguts li agraden? Com li agrada que contactem amb ell?

Com veiem, les preguntes poden anar des del més generalista a coses molt concretes, però si aconseguim donar resposta, tindrem un perfil molt definit.

2. DESPRÉS DE LES PREGUNTES, ÉS L’HORA RECOPILAR INFORMACIÓ

Un cop definida la informació que necessitem, és el moment de buscar les respostes. De vegades se’ns plantegen dubtes, perquè no sabem on recaptar aquesta informació. Podem fer-ho de diverses formes:

• De forma interna: Apòsteix-te en el teu equip. Consulta al departament de vendes o atenció al client qui són els més interessats en els nostres productes. És molt interessant que estiguis al tant de quines són les preguntes que més fan, els seus dubtes, etc.
• Pots preguntar als mateixos clients: Prepara petites entrevistes o enquestes per a clients que hagin comprat un producte, o aquells que hi estiguin interessats però que no hagin arribat a completar la compra.

Externament, pots buscar informació estadística en blogs, webs del sector, etc.

3. ANÀLISI DE DADES

Un cop recopilada tota la informació, és el moment de posar-la sobre la taula i veure què hi podem fer. Agrúpala de forma coherent i analitza com és el perfil resultant. Tingues en compte que no hi ha dades absolutes, així que recopila les majories: Si el 80% de les dades recollides pel teu equip o conversions de web són, per exemple, dones joves, treballadores per compte d’altri del sector serveis, etc., aquest serà el teu perfil tipus. La nostra recomanació és que et centres més en motivacions. És molt més útil saber per què li interessa un producte que, per exemple, on viu.

4. DONA-LI FORMAT AL TEU BUYER PERSONA… I COMPARTEIX LA INFORMACIÓ

Enhorabona! Ja tens la teva persona. Ara has de tenir en compte que aquests perfils es poden compartir, per la qual cosa has de donar-los formats adequats. Pots utilitzar plantilles descarregables o, simplement, fer-ho tu mateix, deixant la informació clara i ben estructurada. Després, ja pots compartir-ho amb els departaments de màrqueting, vendes, etc, perquè tot el teu equip segueixi la mateixa estratègia de vendes.

Buyer persona vs. target

La principal diferència és que un buyer persona presenta una imatge real d’un potencial comprador. El target, però, és un concepte molt més abstracte, que presenta un grup de potencials usuaris sense identitat pròpia. Focalitzar els nostres clients gràcies al buyer, ens permet centrar els nostres esforços de màrqueting i vendes en el perfil que més ens interessa, obtenint un rendiment molt més gran.

Per comprendre quin és el buyer persona que millor encaixa en una empresa, és important tenir una bona formació. Descobreix el postgrau en Direcció Comercial i Vendes de l’Euncet Business School.