Què és el ‘trade marketing’? Claus per a l’èxit

Promocions 2×1 en productes seleccionats, preus rebaixats per temps limitat, lineals en supermercats atractius… Són algunes de les accions que segurament has vist en els teus supermercats de confiança i són part de l’estratègia del trade marketing. 
 
En el següent article, t’expliquem en què consisteix exactament aquesta estratègia de màrqueting que treballa per millorar l’experiència de compra amb el suport i associació dels detallistes i distribuïdors.  

‘Trade marketing’: definició 

Les estratègies de trade marketing estan orientades al business-to-business (B2B) i estan enfocades als canals de distribució. La seva màxima és posicionar els productes en el punt de venda de manera estratègica per, d’aquesta forma, fer visible la marca en una posició més competitiva.

Et pot interessar: Com aconseguir una estratègia de venda B2B reeixida?

Aquestes accions neixen per a satisfer les necessitats d’una nova generació de consumidors, coneguts com crossumers, per la seva capacitat crítica a l’hora de diferenciar la informació de la persuasió publicitària.

El concepte de trade marketing és aplicable tant en establiments físics com en el comerç electrònic. Aquestes estratègies per augmentar les vendes són gestionades pel trade marketing manager, la persona encarregada de coordinar i supervisar el pla.

Entre les accions més comunes per cridar l’atenció dels consumidors, trobem les promocions directes en productes, el mix de productes, els preus competitius i els programes de fidelització per punts.  

Principals objectius del trade marketing  

L’objectiu principal del trade marketing és posicionar estratègicament els productes en els punts de venda i impulsar el seu consum enfront dels de la competència. Tot i que aquesta disciplina del màrqueting, també vetlla per:  

• Millorar la rotació dels productes en els lineals de les prestatgeries dels diferents canals de venda, tant en els establiments físics com en línia. Aquesta estratègia permet posicionar en llocs estratègics productes determinats i fomentar així la venda impulsiva i associada.  
• Planificar i coordinar promocions per afavorir i impulsar el consum dels productes. En aquest punt, és important que s’assegurin i es garanteixin els acords comercials pactats amb els distribuïdors i detallistes. 
• Treballar les accions de branding i marxandatge per fomentar el reconeixement i la identitat de la marca en els punts de venda. 
• Optimitzar el pla logístic per millorar l’experiència del consumidor, especialment, en els punts de venda en línia. 
• Generar un major trànsit de consumidors en els punts de venda (traffic building). 
• Construir la relació amb el shopper detectant els llocs més rellevants per trobar el públic objectiu del producte o servei i establir estratègies basant-nos en la seva freqüència de compra i en el seu poder adquisitiu.  

Pla de ‘trade marketing’: com pot beneficiar a la teva empresa 

Com succeeix amb qualsevol estratègia de màrqueting, si es planifiquen bé, les accions de trade marketing poden reportar grans beneficis a la marca i a l’organització. Un pla de trade marketing ben executat, ja sigui pel departament de màrqueting o per la figura del trade marketing manager, ajuda a:  

• Estalviar diners, ja que, a llarg termini, és una inversió per optimitzar els recursos que es tenen en els punts de venda com a marca. Ajuda a millorar la comunicació amb els intermediaris. 
• Potenciar el reconeixement i la visibilitat del producte i de la marca gràcies a les accions de branding i marxandatge. Aquestes ajuden a aconseguir un millor posicionament del producte o servei en els espais de distribució. 
• Relacions duradores i estables si s’aconsegueix fidelitzar els clients amb accions promocionals i millores en l’experiència d’usuari. 
• Millorar la promoció dels productes o serveis i impulsar el consum d’aquests. 
• Conèixer les necessitats dels clients finals que cada vegada estan més conscienciats amb aspectes socials i mediambientals. Si aquest factor se sap aprofitar, pot millorar la percepció de la marca i posicionar-la com a referent en els seus segments.

Et pot interessar: El model de gestió de vendes i com optimitzar-lo amb l’ajuda de les dades

Claus per a l’èxit amb una estratègia de ‘trade marketing’ 

Els consumidors han evolucionat al llarg dels anys i, amb ells, les seves inquietuds i necessitats. Els mercats estan cada vegada més saturats i això suposa un gran repte per a les marques, les quals han de diferenciar-se de la competència, aportant valor i millorant l’experiència dels consumidors per convertir-se en l’opció final. 
 
Tota acció suma i planificar minuciosament tàctiques de trade marketing pot aportar aquest valor afegit i facilitar així la decisió de compra. 
 
La fidelització dels consumidors s’ha convertit en tot un desafiament per a les marques. L’alta competència fa que els consumidors estiguin constantment impactats per informació i anuncis. Cada vegada són més reticents i crítics davant aquestes pràctiques i, després de la disrupció dels comerços electrònics, aquesta situació s’extrapola també a l’entorn en línia amb les campanyes de màrqueting digital. 

Et donem algunes de les claus perquè l’estratègia de trade marketing sigui tot un èxit:  

• Tingues en compte les 3 categories dels components del trade marketing: estratègics, operacions i d’execució. 
• Coneix què fa la competència monitorant les seves accions. 
• Guanya punts extres d’exposició. 
• Crea una bona imatge de la marca a través de la gestió de les xarxes socials i l’enviament de correus electrònics (mailing). Organitza esdeveniments que ofereixin experiències úniques i que ajudin a generar vincles amb els clients potencials per aconseguir, d’aquesta manera, fidelitzar-los.

Et pot interessar: Lead nurturing | Com convertir leads en clients?

• Motiva el teu equip de treball perquè es comprometin amb el projecte i sentin que són part clau a l’organització. Reconeix els seus mèrits, apostant per la seva formació, creant plans específics de comissions per retribuir-los el seu treball i esforç… 
• Millora la comunicació interna i externa. Treballar el feedback que obtinguis dels actors implicats en la cadena de subministrament, així com la comunicació amb els clients perquè tinguin la informació adequada per poder prendre la decisió de compra. 
• Ofereix una experiència d’usuari única i creativa tant en establiments físics com en comerços electrònics. 
• Analitza i interpreta el comportament del públic a través d’eines digitals per poder extreure conclusions que siguin materialitzades en accions. 

 Ara que ja coneixes una nova estratègia de màrqueting, no et pots perdre el postgrau en Direcció de Màrqueting de l’Euncet Business School.