En el món del màrqueting, sempre estem buscant alternatives per augmentar les vendes i millorar els beneficis. Una de les formes més efectives d’aconseguir això és mitjançant l’ús de tècniques de venda addicionals, com la venda de millora (up selling) i la venda associada (cross selling).
En aquest article, aprofundirem en aquests conceptes i com poden ajudar-te a augmentar les teves vendes i beneficis. A més, t’ensenyarem exemples pràctics de com pots implementar aquestes tècniques a la teva botiga en línia per obtenir grans resultats.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
‘Cross selling’ i ‘up selling’: què és
L’up selling i el cross selling són tècniques de venda addicionals que s’utilitzen per augmentar la quantitat de productes o serveis que un client compra. Ambdues tenen com a objectiu oferir al client opcions addicionals que complementin o millorin la seva experiència de compra actual.
La venda associada o el cross selling consisteix a oferir al client productes addicionals o complementaris al qual ja ha seleccionat, mentre que la venda de millora o up selling implica oferir al client una versió millorada o més avançada del producte o servei que ha seleccionat originalment.
Per a què serveixen?
Les estratègies d’up selling i cross selling són molt efectives per augmentar les vendes i incrementar el valor mitjà de les comandes. En oferir productes complementaris o versions millorades dels productes que ja estan seleccionats, els teus clients tenen diferents opcions addicionals amb les quals millorar la seva experiència de compra.
A més, aquests tipus de tècniques són molt útils per a millorar la satisfacció del client. Si ofereixes productes o serveis addicionals que complementin la seva compra original, és més probable que el client estigui satisfet amb la seva experiència de compra en general i que augmentin les possibilitat que torni en el futur, millorant el cicle de vida del client.
Principals diferències entre ‘up selling’ i ‘cross selling’
Aquestes tècniques tenen com a objectiu augmentar les vendes i millorar l’experiència de compra del client, hi ha algunes diferències clau entre l’up selling i el cross selling.
L’up selling se centra a oferir al client una versió millorada o més avançada del producte o servei que ha seleccionat originalment. Per exemple, si un client està comprant un telèfon mòbil de gamma mitjana, pots oferir-li una versió de gamma alta que tingui característiques addicionals, com una càmera millorada o una pantalla més gran.
En canvi, el cross selling se centra a oferir al client productes complementaris al qual ja ha seleccionat. Per exemple, si un client està comprant una càmera fotogràfica, pots oferir-li un trípode o un estoig per protegir la càmera.
‘Cross selling’ i ‘up selling’: exemples en botiga en línia
A continuació, t’ensenyem alguns exemples pràctics de com pots implementar tècniques d’up selling i cross selling en el teu negoci.
Exemples de vendes associades
Ensenyar altres productes a la cistella de compra
Una forma senzilla d’implementar la venda associada a la teva botiga en línia és ensenyant productes relacionats a la cistella de compra. Per exemple, si un client afegeix un vestit a la seva cistella, pots mostrar altres productes relacionats, com sabates, joies o accessoris que complementin el vestit.
Productes relacionats
Una altra manera d’implementar la venda associada és ensenyant productes relacionats a la pàgina de detalls del producte. Per exemple, si un client està mirant un televisor, pots oferir productes i serveis que complementin la compra actual del client.
D’altra banda, l’up selling s’enfoca a augmentar el valor de la venda actual del client, oferint-li opcions de major valor o de millor qualitat. En comptes d’oferir productes complementaris, es busca que el client triï una opció més cara o una versió superior del producte o servei que ja ha decidit comprar.
És important destacar que tant el cross selling com l’up selling són tècniques que s’apliquen a clients existents i que ja han decidit comprar un producte o servei. Aquestes estratègies busquen aprofitar l’experiència de compra del client per oferir-li opcions.
Exemples de vendes de millora
Enviament gratuït
Una tècnica d’up selling molt efectiva és oferir enviaments gratuïts per a compres superiors a un cert valor. D’aquesta manera, s’incentiva el client a augmentar el valor de la seva compra per obtenir el benefici de l’enviament gratuït.
Recomanar una opció de més valor
Una altra forma d’aplicar l’up selling és recomanant al client una opció de major valor o qualitat. Per exemple, si un client està buscant un televisor, es pot recomanar una opció de major grandària o resolució que tingui un preu més elevat.
Paquet de productes
Oferir un paquet de productes que inclogui la compra original del client i altres productes complementaris pot ser una tècnica d’up selling efectiva. Per exemple, si un client compra un ordinador, es pot oferir un paquet que inclogui una impressora i uns altaveus a un preu més elevat.
Si t’han semblat interessants aquestes dues tècniques amb les quals impulsar les teves vendes, no et perdis el postgrau en Direcció Comercial i Vendes de l’Euncet Business School.
