La venda B2B ha aconseguit que els compradors accedeixin a preus molt més competitius i amb això millorar substancialment el procés de producció. Tanmateix, s’ha de seguir una estratègia que garanteixi que la venda B2B sigui realment d’èxit. Parlarem una mica del com aconseguir aquesta estratègia en aquest article.
Coneixies el terme B2B? Fa referència al model Business to Business (empresa a empresa). El que bàsicament significa que són empreses que no busquen arribar al consumidor final, sinó que es dediquen a vendre serveis o productes per a altres empreses. En usar aquest model, les empreses no arriben a un gran nombre de clients, sinó que per contra el nombre de clients és reduït i aquest es troba en sectors molt específics. A causa d’això, la facturació mitjana per client és molt més gran. Per aquest mateix motiu, cal un major control i un procés de venda una mica més llarg. Com aconseguir una estratègia de venda B2B exitosa? Convertint-te en un director comercial capaç de controlar els següents punts:
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Coneixement de l’entorn
Anem directe al que busquem. Per tenir una estratègia de venda B2B que tingui èxit hem de conèixer el mercat. Qui són els teus competidors? Quin és el teu avantatge competitiu? Què li ofereixes als clients? En realitat, mai és un producte o servei, el que és una solució a una necessitat. Llavors, Coneixes bé el benefici del teu producte per al teu client?
El coneixement de l’entorn ha de ser tant intern com extern. Tenir clar que benefici atorguem i quin és el nostre avantatge competitiu, ens ajudarà molt per arribar als nostres clients objectius.
Tot aquest coneixement ha d’agafar unes dades. Informació que ha de ser analitzada amb detall per poder establir les bases dels nostres objectius. Qui són els nostres clients? Quant venem? Quina és la força de venda dels nostres productes?
Has de poder contestar a totes aquestes preguntes i analitzar amb profunditat les dades que obtinguis d’aquestes mateixes preguntes. Només coneixent-nos molt bé, coneixent el mercat i coneixent els nostres clients podrem ser capaços de plantejar-nos objectius SMART. Objectius per als quals el nostre equip de vendes treballarà per tal d’assolir allò que l’empresa s’ha proposat.
Simplificar els processos
Un dels grans assoliments del B2B, és la simplificació dels processos. Els clients han aconseguit optimitzar els recursos, reduir despeses i en general optimitzar els processos. Doncs bé, en aquest món l’únic constant és el canvi. Tot està canviant i evolucionant contínuament. Per la qual cosa les empreses busquen cada vegada fer més coses, més ràpid i amb menys recursos. És la nostra feina, plantejar dins de la nostra estratègia de venda B2B, fer més fàcils les coses per als nostres clients. Simplificar els processos de compra per a ells significa major eficàcia i eficiència en la seva experiència.
El que significa més guanys per als teus clients. Aquests guanys són directament proporcionals a les vendes de la nostra empresa. Per la qual cosa fer les coses més senzilles, ens beneficia a tots.
Estratègies de Màrqueting
El nostre departament comercial i de vendes ha d’estar en comunicació constant amb el departament de màrqueting. La nostra estratègia de vendes ha d’estar molt lligada a l’estratègia de màrqueting. El que diem ha de ser igual al que fem. Això permetrà més confiança dels teus clients, a més d’una experiència que genera seguretat.
Per aquest motiu si volem tenir una estratègia de venda B2B exitosa, clarament hem de tenir una estratègia de màrqueting d’èxit. Què hem de tenir en compte? La presència online és molt important. Molts dels grans negocis es fan avui a través de les xarxes. Has de saber com reben els teus clients la informació que dones. Per tant, en les nostres estratègies hem d’incloure quadres de control. Tot ha de ser mesurable. Hem de tenir les dades per poder actuar. Conèixer la satisfacció dels nostres clients, tenir taxes de conversió i retenció altes. Tot això ha de quedar plasmat en el pla de màrqueting de la nostra empresa. I per suposat, la comunicació bidireccional entre ambdós departaments és indispensable.
Optimitzar la taxa de vendes
Dins de l’estratègia de vendes s’han de tenir en compte accions que maximitzin la nostra taxa de vendes. Moltes d’aquestes accions han de buscar incrementar la confiança i seguretat del nostre client. Algunes d’elles serien: informació real, verídica i detallada dels nostres productes o serveis, preus baixos i transparència en els mateixos, entre d’altres.
Experiència i formació
Dos dels factors més importants sempre seran l’experiència i la formació obtinguda al llarg de la nostra vida professional. La capacitació nostra i de tot el personal de l’empresa és garantia d’èxit.
Per a tot això, a l’Euncet comptem amb el postgrau en Direcció Comercial i Vendes, que t’ajudarà a convertir-te en tot un professional a nivell de direcció comercial. No t’ho penses més!
