B2C són les sigles que en anglès defineixen el Business to Consumer. O el que és el mateix, la venda del negoci al consumidor. Sota aquesta denominació trobem totes les estratègies que una empresa porti els seus productes o serveis al consumidor final. A diferència del B2B (Business to Business, o venda entre negocis), que ressalten els punts forts i beneficis del producte, aquelles empreses que tendeixin ponts als usuaris finals han d’apel·lar a la part més emocional. Aquesta és només la primera clau per crear una estratègia de venda B2C que tingui èxit.
ÍNDEX DE CONTINGUTS
Els avantatges del B2C
Dirigir-nos directament al consumidor té alguns avantatges que no hem d’obviar:
- La rodalia amb els clients permet millorar les relacions i la fidelització.
- A causa de la rodalia amb el client, la comunicació és més fluida i propera, podent atendre millor les seves necessitats.
- Gràcies als dos punts anteriors, podem oferir-li una gamma de productes o serveis d’acord amb les seves demandes.
- Com que són empreses obertes a tots els públics i no només entorns professionals, es poden atraure clients de tots els perfils, sense restriccions.
Per aquests punts, podem entendre que el repte consisteix a saber a quin tipus de client ens dirigirem, ja que el mercat és massa gran i està molt segmentat.
Els models de venda B2C més coneguts
En general, podem definir cinc línies de venda B2C en els quals podem englobar diversos models de negoci:
- Model de venda tradicional: El més famós. Aquell en què una botiga, o professional, ofereixen els seus productes o serveis directament al públic. No té per què tenir necessàriament un espai físic, aplica d’igual forma a l’entorn digital a comerços electrònics o pàgines web.
- Intermediaris, que posen en contacte creadors, productors, etc, i consumidors. Un bon exemple són les plataformes de reserves hoteleres o agències de viatges.
- Altres: Aquí podem englobar aquells serveis de subscripció (plataformes de televisió en streaming, per exemple), models de venda de publicitat, o aquells basats en les necessitats d’una comunitat.
La majoria de les empreses B2C poden englobejar-se en aquests models. Les estratègies per incrementar les vendes són aplicables a tots els models.
Claus per elaborar una estratègia de venda B2C que tingui èxit
Com ja hem avançat, en primer lloc, hem d’elaborar un buyer persona. És a dir, definir el nostre client tipus. I, a més, recollir tota la informació possible: Quantes vendes tenim en determinat marge de temps, tiquet mitjà per cada client i, si tenim un negoci online, estadístiques de trànsit i conversions. Així, comprenem el punt inicial per elaborar la nostra estratègia. Passarà pels següents punts:
- En primer lloc, hem d’analitzar la fase del funnel de vendes que necessitem reforçar. Necessitem atraure més clients? O tenim potencials clients que no compren? En el primer cas, hem d’ampliar la nostra publicitat o formes d’atraure nous usuaris. En el segon, reforçar el nostre tracte amb l’usuari.
- Després, hem de tenir clar que cal potenciar la relació amb els teus usuaris. El teu equip comercial, així com el d’atenció al client, han d’unir esforços per establir relacions duradores. Com ja hem explicat, resulta complicat atreure clients en un mercat global en continu creixement.
- A més, hem d’apel·lar als sentiments i les necessitats dels clients, deixant clar que el nostre producte els serà molt útil. També es pot fomentar l’ impuls de compra, utilitzant promocions i descomptes.
Si tenim un negoci online (no excloent d’un negoci físic), hem de, a més:
- Potenciar la confiança dels nostres usuaris. Resulta complicat comprar un producte que no podem provar, per la qual cosa cal augmentar la confiança amb ressenyes, comentaris, etc.
- Per aconseguir l’èxit d’una estratègia de venda B2C basada en un entorn digital, podem apostar pel màrqueting de continguts, que reforça les interaccions amb els usuaris.
- Campanya de màrqueting 360: A més dels continguts, hem d’organitzar la campanya d’email màrqueting, però també utilitzar xarxes socials, així com publicitat online o en mitjans tradicionals.
Perquè un negoci B2C tingui èxit i s’incrementin les seves vendes, és molt important que el procés de compra resulti molt satisfactori per a l’usuari. Per això, una formació adequada en direcció comercial i màrqueting et donarà totes les claus que necessites per millorar la teva estratègia.