¿Existe un perfil de gerente de ventas ideal? En un mundo tan competitivo y cambiante, donde cada empresa sigue estrategias distintas, no existe un perfil único. El mundo se encuentra en una etapa de constante cambio y esto se ve reflejado en el mercado. No existe un perfil ideal para el puesto de gerente de ventas, pero sí que existe un perfil que se acopla mejor a las exigencias del mercado.
Como en la mayoría de las salidas profesionales del departamento comercial, hay habilidades muy importantes a tener en cuenta. Antes de conocer qué habilidades son necesarias para ser un gerente exitoso debemos preguntarnos qué significa ser un gerente de ventas.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué es un gerente de ventas?
Es importante entender que un gerente o jefe de ventas es una persona que se encarga de planear y vender los productos o servicios de una empresa. Es decir que, para llegar a ser un excelente gerente de ventas, debes tener habilidades de gestión, estrategia y toma de decisiones, entre otras.
Este es un cargo administrativo encargado de gestionar y dirigir los planes de ventas de las empresas para alcanzar los objetivos marcados. Estas metas pueden ser a corto, mediano o largo plazo.
Todas las empresas viven, literalmente, de las ventas. Por lo tanto, esta persona tiene un gran peso y responsabilidad dentro del organigrama de las empresas. Además, estará a cargo de un grupo de personas que tendrán la tarea de representar a la empresa frente a sus clientes.
¿Cuáles son sus funciones y responsabilidades?
Una vez definido este rol dentro de la organización de una empresa, a continuación, detallaremos sus tareas, funciones y responsabilidades.
Funciones
1. Planificar los presupuestos de ventas
Antes de implementar cualquier estrategia o acción es imprescindible saber de qué presupuesto se va a disponer. Para ello, como gerente de ventas deberás elaborar un plan de ventas realista y que pronostique el número de ventas probables en un tiempo concreto. Deberás tener en cuenta las tendencias en negocios, política de productos y comparar la demanda del mercado.
2. Definir objetivos SMART
Entre sus funciones, el gerente de ventas debe usar la estrategia para plantearse objetivos. Es en este punto en el que debe fijar las metas de ventas que la compañía debe alcanzar. Estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y debe fijarse un tiempo para su cumplimiento, es lo que se conoce como objetivos SMART.
3. Analizar datos durante el proceso de venta
Esta persona debe analizar los datos obtenidos durante el proceso de venta. No solo para medir el cumplimiento de los objetivos, sino para planear nuevas estrategias. Si deseas ser gerente de ventas, debes ser muy crítico y detallista para encontrar cadencias y superarlas. Es importante que estés atento a los cambios y tendencias que vayan irrumpiendo en el mercado para ir adaptando esas estrategias a las nuevas necesidades.
El análisis de los resultados también servirá para fortalecer aquellos procesos que se han hecho bien y que pueden ser perfeccionados.
4. Liderar un equipo de profesionales en ventas
Un gerente de ventas debe tener una gran capacidad de comunicación para poder tener una buena relación con los vendedores. Es crucial que sea capaz de transmitir los principios de la marca y lograr compromiso con la empresa para alcanzar los objetivos. Entre sus funciones debe supervisar y coordinar las actividades de los departamentos de ventas de la compañía.
No solo se debe tener una buena comunicación interna sino también externa.
5. Crear sinergias con el departamento de marketing
Una buena relación con el departamento de marketing ayudará a impulsar las ventas y el conocimiento de marca. Es importante que tanto el departamento comercial como el de marketing trabajen juntos creando campañas y estrategias de ventas efectivas y detalladas.
6. Cuidar la relación con los clientes
El cliente lo es todo, y para cualquier gerente esta es su máxima. Es importante que como gerente de ventas seas capaz de desarrollar y mantener una buena relación con los clientes.
Estas son algunas de las funciones de forma general del gerente de ventas. Aún así, existen tareas específicas que manejarás y entenderás con la experiencia.
Te habíamos dicho que no existe un perfil ideal. Sin embargo, sí existen unas habilidades que debes tener para llegar a ser un gerente de ventas. Estas habilidades se han visto implícitas en este artículo. ¿Las has notado? A continuación, te las detallamos:
- Como gerente de ventas debes desarrollar muchos planes y presupuestos de ventas. Por lo tanto, esta es una habilidad que debes fortalecer.
- Análisis. Una persona analítica entenderá el mercado. Cada vez más cambiante que debe ser tenido en cuenta hasta el mínimo detalle. A partir de estos análisis encontrarás la mejor forma de vender tus productos. Además, servirá como autocrítica. El análisis te ayudará a conocerte mejor y explotar lo que se te da bien y evitar aquellas cosas que no.
- Un gerente de ventas es ante todo un buen líder. Un líder que acompaña a su equipo. Una persona que intenta dar lo mejor de sí para que los demás lo hagan también. Debes encontrar empatía para hacer que tus vendedores tengan sentido de pertenencia y representen los principios de la empresa.
- Comunicación. Al ser un líder, debes transmitir correctamente lo que deseas alcanzar. Por eso la comunicación es indispensable.
- Toma de decisiones. Son muchas las decisiones que debe tomar un gerente de ventas. Es importante que seas una persona valiente, con el coraje para tomar las decisiones que el mercado exige, y hacerlo con agilidad.
Si bien es cierto que un gerente de ventas es un perfil clave en una empresa, también lo es su potencial. Ahora bien, ¿cómo se puede pasar de vendedor a gerente de ventas? Dentro de las organizaciones existe lo que se conoce como ‘promoción’. Tras mostrar tu valía como vendedor puedes ascender a gerente de ventas, siempre y cuando su experiencia y logros lo avalen. Además de la aportación profesional es importante la formación. Como ya hemos comentado, los mercados cada vez son más inestables y cambiantes. Es crucial estar preparado ante cualquier escenario. Para ello, disponer de una base formativa sólida será clave para contar con las herramientas necesarias para hacerle frente.
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