El funnel de vendes es pot definir com el procés que segueix un client des que es posa en contacte amb l’empresa, fins que acaba una compra. És un embut a través del qual van passant els nostres usuaris. Analitzar aquest procés pot servir-nos per detectar possibles fallades en la nostra estructura de vendes, i ajudar-nos a millorar la captació de contactes i les conversions. És especialment interessant també per generar nous clients.

Les fases d’un embut de vendes

Per implementar correctament l’embut de vendes, hem de conèixer quines són les seves fases i com podem treure’ls el major rendiment possible. Haurien de ser analitzades o implementades per l’equip de màrqueting o professionals preparats per a això. Dependrà una mica de les necessitats de cada empresa o negoci, però fonamentalment les etapes són les següents:

PRIMERA ETAPA: ATRAURE EL NOSTRE CLIENT

En aquesta primera fase, anomenada també TOFU (Top of the Funnel, o la part de dalt de l’embut), el potencial client ha de trobar-nos a través dels diferents canals. Una correcta campanya de captació de leads implica que aquesta fase encara no hem orientat esforços cap a la venda, però serà el moment de començar a recopilar dades de contacte. Aquestes captacions es poden fer de diferents formes:

• SEM, o publicitat online en cercadors.
• Campanyes de màrqueting per correu electrònic.
• Posicionament SEO.
• Xarxes socials.

En definitiva, és el moment en què l’usuari comença a sentir interès pel nostre producte.

SEGON PAS: OBTENIU CONTACTES

També coneguda com a MOFU (Middle of Funnel, la part de enmig de l’embut). Ja hem captat l’atenció de l’usuari. Com aconseguim transformar-lo en una venda? Com sabem qui són? La millor manera de recopilar dades és donar-los alguna cosa que els resulti atractiu. Per exemple, una tècnica molt utilitzada és oferir continguts gratuïts (per exemple, ebooks, plantilles o tutorials) a canvi de registres senzills. És important tenir en compte que, si no confien en nosaltres, no ens donaran les seves dades. Per això, els hem d’aportar molta informació sobre nosaltres, els nostres productes, facilitats per a compres i devolucions, etc. Algunes formes de captar aquestes dades són:

• Crida a l’acció (CTAs). Inciten l’usuari a realitzar una acció, que pot ser omplir un formulari, fer una compra o posar-se en contacte amb nosaltres.
• Pàgines d’aterratge, o pàgines preparades per a la venda que mostrin el producte o servei i un formulari de contacte.
• Formularis de contacte.

Recorda que, per obtenir dades, el millor és demanar només la informació rellevant (nom i correu electrònic), de manera que l’usuari no s’avorreixi d’omplir camps de dades i renunciï al registre.

Tercera etapa: Conversió en clients

L’última etapa de l’embut de vendes és la següent. Un cop tenim les dades, és l’hora de transformar-les en una venda. Per a això, una bona estratègia és integrar el lead nurturing en la nostra campanya de màrqueting. És a dir, un procés continuat amb el qual madurarem els contactes. Per exemple, podem fer-ho a través del correu electrònic, amb una estructura de fidelització que seria similar a la següent:

• Un mail de benvinguda. Podem incloure un descompte per a la primera compra, de manera que incitem al consum sense resultar invasius.
• Perquè un usuari mostri una actitud positiva cap a nosaltres, ha de percebre un valor afegit. Una bona manera de fer-ho és donar-li accés exclusiu a cursos, materials, eines, plantilles, etc.
• Dates assenyalades: Gràcies a un sistema tipus CRMs, podem enviar mails automàtics per a aniversaris, aniversaris o nadal. De nou, és interessant oferir descomptes o avantatges per incentivar la compra.
• Contingut de qualitat: Si no vols perdre els teus usuaris i provocar baixes en butlletins informatius, no et limitis a enviar mails promocionals. Ofereix als teus usuaris contingut de qualitat, de manera que els hi resulti útil. D’aquesta manera, pots fins i tot generar fans i prescriptors de la teva marca.
• Si no saps per quina etapa començar, et donem dues claus:
• Si estàs començant i encara no tens gaire trànsit a la teva web, és bona idea començar per la primera etapa. Treballa en tots els processos necessaris per atraure més clients a la teva pàgina web.
• Si tens molt trànsit, cèntra’t en les altres dues etapes per tancar vendes.

Si compleixes amb totes aquestes condicions és més que probable que un percentatge dels usuaris de la fase u es converteixin en clients. Per això, formar-te per comprendre cada fase del procés és fonamental per garantir l’èxit de la teva empresa.