Un dels principals problemes als quals ens enfrontem quan preparem una campanya de màrqueting és la conversió. És a dir, com transformar el trànsit de la nostra web en vendes, per exemple, o aconseguir dades de clients per a la nostra base. Amb això, passem de tenir una visita anònima a un usuari del qual podem fer seguiment, i aquest és el gran repte del món d’internet. Per a això, comptem amb les estratègies de lead nurturing.

Què és el lead nurturing?

Podem definir-ho com una sèrie de processos automatitzats que tenen com a objectiu la maduració dels contactes, o oportunitats de negoci. El principal objectiu és crear una relació amb l’usuari, que li aporti valor, per acompanyar-lo en el seu viatge a través del procés de compra, de manera que se sentin segurs. Això es tradueix, directament, en un augment de les conversions. Alguns avantatges del lead nurturing són:

• Evita la pèrdua de l’interès per part de l’usuari. Un seguiment actiu fa que el potencial client mantingui l’interès durant tot el procés.
• El nostre usuari se sent especial, ja que rep un tracte personalitzat.
• No és una tècnica invasiva, ja que només s’utilitza després que la persona hagi mostrat interès.
• Obtenim informació valuosa sobre el comportament dels nostres clients.
• I finalment, la més interessant. Afavoreix el tancament de les vendes, ja que en ser guiats durant el procés, es mostren més disposats.

Tècniques de lead nurturing per a la conversió de contactes

Com en qualsevol campanya relacionada amb el món del màrqueting, abans de parlar de la conversió del trànsit en vendes, hem d’analitzar quins són els avantatges dels nostres productes sobre la competència, quins objectius ens hem de marcar i qui és el nostre públic objectiu. Centrant-nos exclusivament en aquesta branca, aquestes són algunes tècniques que milloraran les conversions:

PREPARAR CONTINGUT PERSONALITZAT PER A CADA USUARI

Si fem una anàlisi de trànsit a la nostra web o xarxes socials, podrem obtenir diversos perfils de clients. La utilització del buyer persona ens permetrà crear contingut de valor per a aquells que mostrin interès en els nostres productes o serveis. El buyer persona és la representació que farem sobre el nostre client ideal, analitzant el seu perfil socio-demogràfic, psicològic i comportaments o interessos. Podem aplicar aquesta segmentació a qualsevol contingut, com veurem en el següent punt.

TÈCNIQUES MULTICANAL

Pensem en el lead nurturing com una tècnica envoltant que hem d’aplicar utilitzant diferents canals. Entre elles:

• Utilitzant tècniques de retargeting. O, el que és el mateix, generar un impacte en una persona que ja ha mostrat interès en el nostre producte o servei. Per exemple, quan un usuari entra a la web, afegeix el producte al seu carretó però abandona el procés de compra i, a continuació segueix navegant… Fins que apareix un anunci sobre el producte que no ha arribat a adquirir.
• Les xarxes socials són un bon canal de captació de clients. En moltes ocasions ens escriuen a través d’elles per demanar més informació, forma de contacte, etc. Fes-ne una gestió correcta.
• Plataformes d’automatització. Si generem diferents continguts per a tots els perfils del públic objectiu, podem utilitzar eines d’ automatització que permetin mostrar el contingut adequat a cada perfil.

SEGUIMENT A TRAVÉS DE CORREUS ELECTRÒNIC

Una tècnica molt utilitzada per garantir les conversions és l’ús dels correus electrònics en el moment adequat. Per exemple, si un usuari consulta diverses vegades la pàgina de preus de certs productes, pot ser un bon moment per enviar-li un correu electrònic amb les ofertes, oportunitats, etc. O, si abandona el carretó de la compra sense arribar a efectuar la transacció, se li pot enviar un per recordar-li quins productes desitjava adquirir. A posteriori, també podem enviar contingut personalitzat per als seus interessos, basat en el seu historial de navegació o compres, amb la qual cosa millorarem la fidelització i reforçarem compres futures. Així destacarem per sobre de la nostra competència.

És important alinear les tècniques de lead nurturing amb els esforços de màrqueting, vendes i l’ús d’altres tècniques com el lead scoring, que classifica els leads en funció del seu valor real per a la nostra empresa. Per fer una correcta campanya global és fonamental que tinguis tots els coneixements necessaris. Fòrum amb el postgrau en Direcció de Màrqueting i aconsegueix manejar totes les tècniques necessàries per augmentar les vendes de la teva empresa.