Últimament, les teves estratègies de màrqueting no donen els resultats esperats? No saps com enfocar les teves accions als negocis B2B? La transformació digital ha canviat per complet el funcionament de l’ecosistema empresarial, i amb això les lògiques d’interacció amb aquest tipus d’empreses.
Aquesta hiperconectivitat fa que el mercat sigui cada vegada més competitiu i que els clients potencials siguin exigents davant tanta oferta. Ara bé, si et dediques al món del màrqueting i les vendes i vols saber com enfocar-te al client ideal des del primer moment, has de descobrir què és l’Account Based Marketing i quina pot ser la solució a aquest problema.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Què és l’Account Based Marketing (ABM)?
El màrqueting basat en comptes, o Account Based Marketing (ABM) en anglès, és una estratègia de màrqueting centrada en el creixement de les companyies B2B i en la qual treballen conjuntament l’equip de vendes i el departament de màrqueting.
Tots dos departaments s’alien per a identificar els comptes que puguin tenir un major valor per a l’empresa B2B, prenguin decisions i centrar així les seves campanyes de ABM.
El Account Based Marketing és una estratègia de resultats que utilitza els beneficis de l’Inbound Marketing per a centrar-se en les necessitats de clients específics. És a dir, gràcies al contingut personalitzat, l’Account Based Marketing aconsegueix crear campanyes de màrqueting específiques amb les quals generar valor.
Una altra de les seves característiques és que l’estratègia de ABM funciona en negocis que tinguin un cicle de vida llarg en el procés de vendes, que ofereixin productes i/o serveis específics i/o que ja tinguin als seus clients potencials gairebé definits (perfil del client ideal o Ideal Customer Profile, ICP en anglès).
Et pot interessar: Aconsegueix una estratègia de venda B2C que tingui èxit
Diferències entre l’ABM i el màrqueting B2B tradicional (Inbound Marketing)
L’Account Based Màrqueting enfoca la seva estratègia a conèixer els interessos, problemes i necessitats dels clients per a poder aportar-los valor amb missatges personalitzats, rellevant i de qualitat. Així doncs, des del primer moment, aquest tipus d’estratègies defineix el seu target i enfoca els esforços de venda i captació directament per als comptes més afins als seus buyer persona.
Per a això és important tenir una bona estratègia d’Inbound Marketing (màrqueting de continguts) que complementi les accions de l’ABM, ja que el contingut ha de dirigir-se a cada organització sense replicar-se en totes les campanyes.
A diferència del màrqueting B2B tradicional, que té com a principal objectiu aconseguir leads a través de dos funnels (màrqueting i vendes), l’Account Based Marketing se centra en aconseguir comptes específics triats a través d’un únic funnel que alinea tots dos departaments.
Un altre aspecte important en el qual es diferencien és en el KPI amb el qual mesuren l’èxit, mentre que el màrqueting B2B tradicional se centra en els leads qualificats, la campanya de ABM ho fa en les vendes.
Així doncs, l’Account Based Màrqueting és una metodologia que basa la seva estratègia en les necessitats dels clients des del primer moment i, sobre això, personalitza l’experiència, tenint com a referència els comptes de clients objectius o ideals.
Passos per a aconseguir el teu client ideal
A continuació, t’expliquem els quatre passos bàsics amb els quals pots dur a terme la teva estratègia d’Account Based Màrqueting i identificar així al teu client ideal.
Identifica, defineix i genera una llista de comptes
Abans de crear l’estratègia de contingut és crucial identificar i definir els comptes de valor per al teu negoci, amb l’objectiu de poder generar després llistes de comptes a les quals associar les accions de màrqueting de continguts.
Dins d’aquesta branca del màrqueting, existeixen tres tipus d’estratègies d’ABM en funció el nombre de clients al qual es dirigeixen les accions, així com el grau de personalització d’aquestes:
- ABM one to one: també conegut com ABM estratègic, centra l’estratègia en un grup reduït d’empreses reals per a una major personalització.
- ABM one to few: a diferència de l’anterior, en el one to few l’acció es dirigeix a clusters o grups d’empresa que comparteixen característiques. No es perd la personalització, però s’amplia el nombre d’empreses a les quals s’enfoca l’estratègia.
- ABM one to many. Aquesta estratègia és la que aporta una menor personalització, ja que pretén abastar a un major nombre de comptes potencials. Sol confondre’s amb l’Inbound Marketing.
Triar entre una de les tres estratègies dependrà del ROI (Return On Investment o retorn sobre la inversió) de cada compte.
Crea ofertes i continguts personalitzats
Una vegada identificats els ICP és el moment de definir els objectius tenint en compte una visió integral del negoci per a personalitzar el contingut de cada compte. Aquesta fase és molt important, ja que hauràs de definir també l’experiència de client que vols que tinguin.
Una vegada creat, el customer journey map o mapa d’experiència del client ajudarà al fet que l’estratègia de comunicació sigui més àgil i fluida entre els departaments de màrqueting i vendes.
Crea una campanya
Després dels anteriors passos ara arriba el moment de fer la campanya amb la qual atreure i generar una comunicació bidireccional amb els comptes objectiu per a construir relacions sòlides.
Mesura els resultats
Finalment, com en qualsevol estratègia, és crucial mesurar els resultats. Monitorar i analitzar els resultats ajudarà a optimitzar les accions realitzades i, en conseqüència, a potenciar el creixement de l’empresa o organització.
Ara que ja coneixes els beneficis d’implementar una estratègia d’Account Based Marketing en el teu cicle de vendes i màrqueting B2B, pots descobrir més estratègies i tècniques de màrqueting en el Grau en Màrqueting, Innovació i Tecnologia de l’Euncet Business School.
