Últimament, les teves estratègies de màrqueting no donen els resultats esperats? No saps com enfocar les teves accions als negocis B2B? La transformació digital ha canviat per complet el funcionament de l’ecosistema empresarial i, amb això, les lògiques d’interacció amb aquest tipus d’empreses. 
 
Aquesta hiperconnectivitat fa que el mercat sigui cada vegada més competitiu i que els clients potencials siguin exigents amb tanta oferta. Ara bé, si et dediques al món del màrqueting i les vendes i vols saber com enfocar-te al client ideal des del primer moment, has de descobrir què és l’Account Based Marketing i com pot ser la solució a aquest problema. 

Què es l’Account Based Marketing (ABM)? 

El màrqueting basat en comptes, Account Based Marketing (ABM) en anglès, és una estratègia de màrqueting centrada en el creixement de les companyies B2B i en la qual treballen conjuntament l’equip de vendes i màrqueting. 
 
Tots dos departaments s’alien per identificar els comptes que puguin tenir més valor per a l’empresa B2B i centrar així les seves campanyes d’ABM. 
 
L’Account Based Marketing és una estratègia de resultats que utilitza els beneficis de màrqueting de continguts (Inbound Marketing) per centrar-se en la necessitat dels possibles compradors, és a dir, gràcies al contingut personalitzat, l’ABM aconsegueix crear campanyes de màrqueting específiques amb les quals generar valor. 
 
Una altra de les seves característiques és que aquesta estratègia funciona en negocis que tinguin un cicle de vida llarg en el procés de vendes, que ofereixin productes i/o serveis específics i/o que ja tinguin als seus clients potencials gairebé definits (perfil del client ideal o Ideal Customer Profile – ICP en anglès). 

Et pot interessar: Aconsegueix una estratègia de venda B2C que tingui èxit 

Diferències amb l’embut tradicional: Inbound Marketing

L’Account Based Marketing enfoca la seva estratègia a conèixer els interessos, problemes i necessitats dels seus clients per poder aportar valor amb contingut hiperpersonalitzat, rellevant i de qualitat. Així, doncs, des del primer moment aquest tipus d’estratègies defineix els seus targets i enfoca els esforços de venda i captació en ells. Per això, és important tenir una bona estratègia d’Inbound Marketing que complementi les accions de l’ABM, ja que el contingut ha de dirigir-se a cada organització sense replicar-se en totes les campanyes. 

A diferència del màrqueting B2B tradicional que té com a principal objectiu aconseguir leads a través de dos embuts de conversió (màrqueting i vendes), a l’ABM la màxima és aconseguir comptes específics triats a través d’un únic embut de conversió,  que alinea tots dos departaments.

Un altre aspecte important en el qual es diferencien és en el KPI amb el qual mesuren l’èxit. Mentre que el màrqueting B2B tradicional se centra en els leads qualificats, l’ABM ho fa en les vendes.

Així doncs, l’Account Based Marketing és una metodologia que basa la seva estratègia en les necessitats dels clients des del primer moment i sobre això personalitza l’experiència, tenint com a referència els comptes de clients objectius o ideals.  

Passos per aconseguir el teu client ideal

A continuació, t’expliquem els quatre passos bàsics amb els quals poder dur a terme la teva estratègia d’Account Based Marketing i identificar així al teu IPC.   

Identifica, defineix i genera llista de comptes

Abans de crear l’estratègia de contingut és crucial identificar i definir els comptes de valor per al teu negoci per poder generar després llistes de comptes a les quals associar les accions de màrqueting de continguts.  

Dins de l’ABM, existeixen tres tipus d’estratègies segons el nombre de clients al qual es dirigeixen les accions, així com el grau de personalització d’aquestes: 

• AMB one to one. Centra l’estratègia en un grup reduït d’empreses reals per a una major personalització. 
• ABM one to few. A diferència de l’anterior, l’acció es dirigeix a clústers o grups d’empreses que comparteixen característiques. No es perd la personalització, però s’amplia el nombre d’empreses a les quals s’enfoca l’estratègia. 
• ABM one to many. Aquesta estratègia és la que aporta una menor personalització, ja que pretén abastar a un major nombre de comptes potencials. Sol confondre’s amb l’Inbound Marketing. 

Triar entre una de les tres estratègies dependrà del retorn sobre la inversió o Return on Investment (ROI) de cada compte. 

Crea ofertes i continguts personalitzats

Un cop identificats els ICP és el moment de definir els objectius tenint en compte una visió integral del negoci per a personalitzar el contingut de cada compte. Aquesta fase és molt important, ja que hauràs de definir també l’experiència del client que vols que tinguin. 

El customer journey map, o mapa d’experiència del client, ajudarà a què l’estratègia de comunicació sigui més àgil i fluida entre els departaments de màrqueting i vendes.

Crea una campanya

Després dels anteriors passos, ara arriba el moment de fer la campanya amb la qual atreure i generar una comunicació bidireccional amb els comptes objectiu per construir així relacions sòlides.

Mesura els resultats

Finalment, com en qualsevol estratègia, és crucial mesurar els resultats. Monitorar i analitzar els resultats ajudarà a optimitzar les accions realitzades i, en conseqüència, potenciar el creixement de l’empresa o organització.

Ara que ja saps els beneficis d’implementar una estratègia Account Based Marketing en el teu cicle de vendes i màrqueting B2B, pots descobrir més en el màster en Direcció Comercial i Màrqueting de l’Euncet Business School.