Si no comuniques no existeixes, però si no coneixes els teus clients no vens. Tota estratègia de màrqueting requereix d’una investigació de mercats i saber a quin públic es dirigeix. Definir els buyer persona és un dels primers passos para poder dur a terme qualsevol acció comercial.
Descobreix què és i per què és tan important descriure’l amb detall des del principi en el següent article.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Buyer persona, la seva definició
El buyer persona és una representació fictícia del client perfecte per al servei o producte d’ una marca. Aquest arquetip, a més de tenir en compte les dades demogràfiques i socials concretes, també descriu els seus hàbits de consum, reptes, motivacions i necessitats.
Alan Cooper, dissenyador i programador de software, va ser el creador del concepte buyer persona el 1983. Malgrat que té el seu origen en el món del disseny, el buyer persona es va extrapolar com a mètode al màrqueting. Es va convertir en una de les eines principals de planificació per a les estratègies de màrqueting enfocades als consumidors.
Malgrat tractar-se d’un perfil fictici, s’ha de basar en casos reals. Per obtenir aquesta informació es recomana entrevistar els clients actuals o potencials. Així com entendre les necessitats que ja compleix el producte o servei i què en millorarien.
Una altra acció són els leads o clients potencials. Analitzar les seves dades ajudarà a saber en qué fase del funnel de conversió estan i quins aspectes li motiven. Finalment, aprofitar la pròpia xarxa de networking pot ser útil. Especialment si és un negoci que està començant i que encara no té una base de clients.
Quanta més informació es recopil·leix en aquestes accions més detallat serà el perfil del buyer persona i més personalitzades podran ser les campanyes de màrqueting.
Buyer Persona vs. Públic objectiu
Encara que per a moltes persones el públic objectiu o el buyer persona puguin semblar el mateix, no ho són exactament. Tots dos conceptes serveixen per desenvolupar les accions de màrqueting pensant en com són i quin comportament tenen els clients.
Ara bé, mentre que el públic objectiu és una mica més abstracte té en compte únicament aspectes com l’edat, el sexe o el poder adquisitiu, el buyer persona inclou també la definició de les seves necessitats o punts de dolor (pain). Això ajuda a conèixer els factors que intervenen en la seva motivació en el procés de compra, és a dir, els drivers.
Així doncs, el públic objectiu o target se centra en un segment de públic que reuneix aquestes característiques sociodemogràfiques concretes. Mentre que el buyer persona identifica en diferents segments de públic quines necessitats comparteixen i com poden solucionar-se amb el producte o servei.
Per què és important crear un buyer persona?
Possiblement un dels factors determinants en l’èxit de les teves campanyes de màrqueting sigui la definició dels buyer persones. Això és degut al que ajuda a definir i conèixer millor els perfils de clients als quals es dirigeix el producte o servei.
A més, amb aquesta informació es poden crear estratègies d’inbound màrqueting (màrqueting de continguts) amb diferents tipus de contingut personalitzats per als diperfils de buyer persones identificats.
Tipus de buyer persones
Tot i que hi ha tants buyer persones com públics, podem distingir diferents tipus de buyer persones en funció dels seus comportaments i motivacions.
Existeixen tres grups en els quals classificar els tipus de buyer persones:
1. Buyer persona principal
- Decisor o decisiu. És aquell perfil que pren la decisió final de compra.
2. Buyer persona secundari
- Prescriptor. En aquest cas, el buyer persona recomana el producte o servei.
- Influenciador. És important detectar la persona inoblidadoradel nostre buyer persona, ja que pot condicionar positivament o negativament la seva decisió de compra. S’haurà de fer un pla d’influencers tant en blogs com en xarxes socials i analitzar quins influenciadors poden beneficiar amb col·laboració a la marca.
3. Buyer persona negatiu
Definir un buyer persona negatiu també és necessari per a les nostres campanyes de màrqueting. Això ajudarà a centrar les forces de venda en aquells perfils positius. Per a això, hauràs de tenir en compte els motius por els que els teus clients han deixat de comprar el producte o servei. Amb això, no només podràs identificar les flaqueses per millorar-les, sinó que també podràs conèixer quins perfils no s’ajusten als valors i característiques de la teva marca i per què.
Et pot interessar: 4 passos per a fer el buyer persona i els seus avantatges enfront del target
Buyer Persona: la plantilla ideal
Ara que ja coneixes millor què és exactament el buyer persona i quins beneficis té definir-lo abans de pensar qualsevol estratègia de màrqueting, et mostrem què has de tenir en compte a l’hora de desenvolupar les teves buyer persones:
Crea tu buyer persona ideal con nuestra plantilla.
1. Perfil demogràfic
Un dels factors a tenir en compte en l’elaboració del teu buyer persona és el perfil demogràfic. És a dir, conèixer aspectes com el gènere, l’edat, localitat geogràfica, condició familiar, classe social, ètnia i religió, ingressos i idioma. Aquestes dades segurament et sonaran, ja que també són les que s’utilitzen quan es defineix el target o públic objectiu.
2. Educació i professió
Un altre aspecte que hem de conèixer del buyer persona és el nivell d’estudis i el tipus de professió: lloc de treball, sector i funcions. Això ajudarà a tenir informació sobre el seu poder adquisitiu i el seu bagatge cultural. Encara que semblin dades irrellevants, també són determinants en l’elaboració de les accions comercials i de màrqueting. Això es deu al que s’han de tenir en compte en la forma de comunicar i destacar els punts forts del producte o servei.
3. Educació i professió
En aquest cas, s’ha de definir les motivaciones del buyer persona. Per a això, és interessant saber com és un dia de la seva vida i conèixer els seus hàbits i costums. Per exemple, quines xarxes socials utilitza, com realitza les recerques, què el porta a comprar i quin tipus de personalitat té.
4. Frustracions
Possiblement aquest sigui un dels punts més importants, ja que poden convertir-se en oportunitats. Conèixer les seves pors i frustracions servirà per detectar les necessitats i convertir-lo en punts fort del producte o servei. Per a això, haurem de conèixer els seus temors del dia a dia, així com aquelles frustracions enfocades al nínxol de mercat.
Les frustracions serviran per conèixer què necessita el nostre producte per aportar valor. És a dir, com podem solucionar aquests problemes aportar-li valor per convertir-nos en la seva preferència de compra.
En canvi, les pors són els aspectes a millorar, o aquelles barreres o temors que té el client, la percepció del qual hem de revertir. Per a això, haurem d’enfocar les estratègies de manera que es minimitzin aquestes pors o preocupacions.
5. Objectius i reptes
Aquest apartat reflecteix com la marca pot ajudar el buyer persona mitjançant objectius i reptes primaris i secundaris. Aquesta informació també s’obté en les entrevistes i ajuda en l’elaboració de l’storytelling del buyer persona.
A diferència del públic objectiu, el buyer persona es presenta amb un relat mitjançant el qual s’expliquen les motivacions, necessitats i reptes.
6. Oportunitats de negoci
Dins de les oportunitats de negoci hem de conèixer les influències del nostre buyer persona. Saber les seves marques preferides i xarxes socials freqüents servirà per confeccionar les estratègies. És important conèixer a més, quines marques segueix i quines persones influents té com a referència. Això inclou també el tipus de contingut que prefereix i les paraules clau amb què realitza les seves recerques a internet.
Un altre dels aspectes a considerar és el seu comportament de compra: en què prefereix gastar els diners, quins patrons de compra té, com sol realitzar les transaccions…
Un cop recopilada tota la informació i plasmada a la plantilla de buyer persona és el moment d’elaborar i definir l’elevator pitch. Elabora un disc breu en què puguis resoldre els problemes detectats mostrant la teva opció com la millor solució.
Un cop elaborat, el següent pas serà construir l’estratègia de contingut enfocada al teu buyer persona. En aquest punt influeixen quatre variables: producte i/o servei, buyer persona, keyword research i pain points.
Eines per crear buyer persones
Ara que ja tens més recursos per elaborar el teu buyer persona, et mostrem un petit llistat amb eines gratuïtes que t’ajudaran a créixer millor a aquests clients potencials per a la teva marca:
- Google Analytics i Google Trends
- Estadístiques de Facebook i Estadístiques del públic de Facebook
- Analítiques de Twitter
- Grups, comunitats i fòrums
Si vols saber més sobre altres recursos i mètodes per millorar les teves vendes i campanyes de màrqueting no et pots perdre l’Executive Master en Direcció Comercial i Màrqueting de l’Euncet Business School.
