B2C son las siglas que en inglés definen el Business to Consumer. O lo que es lo mismo, la venta del negocio al consumidor. Bajo esta denominación encontramos todas las estrategias que una empresa lleve sus productos o servicios al consumidor final. A diferencia del B2B (Business to Business, o venta entre negocios), que resaltan los puntos fuertes y beneficios del producto, aquellas empresas que tiendan puentes a los usuarios finales deben apelar a la parte más emocional. Esta es sólo la primera clave para crear una estrategia de venta B2C que tenga éxito.
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Las ventajas del B2C
Dirigirnos directamente al consumidor tiene algunas ventajas que no debemos obviar:
- La cercanía con los clientes permite mejorar las relaciones y la fidelización.
- Debido a la cercanía con el cliente, la comunicación es más fluida y cercana, pudiendo atender mejor sus necesidades.
- Gracias a los dos puntos anteriores, podemos ofrecerle una gama de productos o servicios acorde a sus demandas.
- Al ser empresas abiertas a todos los públicos y no sólo entornos profesionales, se pueden atraer clientes de todos los perfiles, sin restricciones.
A raíz de estos puntos, podemos comprender que el reto consiste, principalmente, en saber a qué tipo de cliente nos vamos a dirigir, puesto que el mercado en sí mismo es demasiado grande y está muy segmentado.
Los modelos de venta B2C más conocidos
En general, podemos definir cinco líneas de venta B2C en los que podemos englobar varios modelos de negocio:
- Modelo de venta tradicional: El más famoso. Aquel en el que una tienda, o profesional, ofrecen sus productos o servicios directamente al público. No tiene por qué tener necesariamente un espacio físico, aplica de igual forma al entorno digital on ecommerce o páginas web.
- Intermediarios, que ponen en contacto a creadores, productores, etc, y consumidores. Un buen ejemplo son las plataformas de reservas hoteleras o agencias de viajes.
- Otros: Aquí podemos englobar aquellos servicios de suscripción (plataformas de televisión en streaming, por ejemplo), modelos de venta de publicidad, o aquellos basados en las necesidades de una comunidad.
La mayoría de las empresas B2C pueden englobarse en estos modelos. Las estrategias para incrementar las ventas son aplicables a todos los modelos.
Claves para elaborar una estrategia de venta B2C que tenga éxito
Como ya hemos adelantado, en primer lugar debemos elaborar un buyer persona. Es decir, definir nuestro cliente tipo. Y, además, recoger toda la información posible: Cuántas ventas tenemos en determinado margen de tiempo, ticket medio por cada cliente y, si tenemos un negocio online, estadísticas de tráfico y conversiones. De esta forma, comprenderemos cuál es el punto inicial para elaborar nuestra estrategia. Pasará por los siguientes puntos:
- En primer lugar, debemos analizar la fase del funnel de ventas que necesitamos reforzar. ¿Necesitamos atraer más clientes? ¿O tenemos potenciales clientes que no compran? En el primer caso, debemos ampliar nuestra publicidad o formas de atraer nuevos usuarios. En el segundo, reforzar nuestro trato con el usuario.
- Después, debemos tener claro que hay que potenciar la relación con tus usuarios. Tu equipo comercial, así como el de atención al cliente, deben unir esfuerzos para establecer relaciones duraderas. Como ya hemos explicado, resulta complicado atraer clientes en un mercado global en continuo crecimiento.
- Además, debemos apelar a los sentimientos y las necesidades de los clientes, dejando claro que nuestro producto les será muy útil. También se puede fomentar el impulso de compra, utilizando promociones y descuentos.
Si tenemos un negocio online (no excluyente de un negocio físico), debemos, además:
- Potenciar la confianza de nuestros usuarios. Resulta complicado comprar un producto que no podemos probar, por lo que hay que aumentar la confianza con reseñas, comentarios, etc.
- Para lograr el éxito de un estrategia de venta B2C basada en un entorno digital, podemos apostar por el marketing de contenidos, que refuerza las interacciones con los usuarios.
- Campaña de marketing 360: Además de los contenidos, debemos organizar la campaña de email marketing, pero también utilizar redes sociales, así como publicidad online o en medios tradicionales.
Para que un negocio B2C tenga éxito y se incrementen sus ventas, es muy importante que el proceso de compra resulte muy satisfactorio para el usuario. Por eso, una formación adecuada en dirección comercial y marketing te dará todas las claves que necesitas para mejorar tu estrategia.
