L’explosió d’internet ha suposat una revolució en moltes àrees. Entre ells, les vendes. Els canvis a les plataformes han canviat també les estratègies, i un bon director comercial ha de saber com organitzar el seu equip de vendes per adaptar-se als nous temps.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Característiques de l’equip de vendes
Ja hem explicat quin és el perfil dels directors generals. Persones responsables, amb dots de lideratge, creatives i amb la capacitat d’ innovar i prendre decisions. Però, sabem quines són les característiques que ha de tenir un equip de vendes perquè resulti un rotund èxit?
- Han de ser assessors, no venedors. Els rols han canviat, ara els usuaris busquen persones que els ajudin durant el procés de compra, i no només que vulguin vendre a tota costa.
- Treballen colze amb colze amb l’equip de màrqueting. D’aquesta manera, gràcies a les noves tecnologies i a la creació de bases de dades, tenen un coneixement més gran de les necessitats dels usuaris.
- Inverteixen temps en les relacions amb els seus clients. Una trucada de telèfon, un mail i una mica d’empatia els converteixen en els assessors que hem comentat en el primer punt.
- Tenen coneixement de noves tecnologies. És important el maneig de programari de gestió de clients.
Un cop vistes les característiques més demandades, vegem com treure-li tot el potencial.
Com ha d’organitzar l’equip de vendes un director comercial?
En primer lloc, un director comercial ha de triar correctament el seu equip. El procés de selecció és el primer pas cap a una estratègia de vendes del màxim rendiment, i l’ideal és que compleixin les característiques detallades en el punt anterior. Un cop conformat l’equip, l’organització realitza complint els següents passos:
1. CREAR L’ESTRUCTURA DE L’EQUIP COMERCIAL
L’estructura de l‘equip es fa al voltant de tres factors:
- El client al qual ens haurem de dirigir.
- La zona de comercialització.
- El producte que hàgim de vendre.
D’aquesta manera, cada comercial dins de l’equip tindrà assignada la seva pròpia zona territorial, amb els clients amb els quals s’hagi de relacionar, i sabent quin producte o servei ha d’oferir. És el moment d’invertir temps a desenvolupar relacions amb ells. El nombre de membres que conformarà l’equip dependrà de la força de venda que vulguem exercir, clients potencials, contactes que ja tinguem, etc.
2. DEFINICIÓ D’OBJECTIUS, TASQUES I COMPETÈNCIES
No es pot començar cap estratègia comercial sense comentar amb els comercials quins objectius han d’assolir. A més, se’ls poden assignar una sèrie de tasques diàries (visites, trucades, seguiment de vendes) i quines competències han de desenvolupar per complir els seus objectius. Per exemple, certes aptituds de màrqueting, la ja comentada empatia o les tècniques de venda que han d’utilitzar.
3. LA PREPARACIÓ I LA FORMACIÓ
Cada persona que formi part del departament de vendes hauria de rebre una formació inicial en la qual se li expliqués el funcionament de l’empresa, així com la política de l’empresa, o la nostra filosofia. Només d’aquesta manera aconseguirem un equip que comuniqui els nostres valors.
4. Remuneració
Un dels punts més problemàtics sol ser la remuneració. Hem d’intentar que aquesta política sigui clara, transparent, igualitària i, sobretot, que premiï la consecució d’objectius. Si hi ha incentius, han de ser proporcionals a l’ acompliment i al treball.
5. EL MONITORATGE DE L’EQUIP
Un cop conformat l’equip, i després del començament del seu treball, hem de monitoritzar els resultats. Independentment de si són positius o negatius, ja que hem de comprovar si les nostres estratègies de vendes funcionen o no i, en aquest últim cas, quin error estem cometent.
Finalment, un director comercial ha d’integrar l’equip de vendes dins l’estructura general de l’organització. Han d’estar en contacte amb altres departaments, per estar al corrent de la situació i ser capaços de comprendre quines estratègies vam seguir. Per exemple, han d’estar en contacte permanent amb l’equip de màrqueting o d’atenció al client, ja que tots els membres d’aquests equips han de seguir la mateixa línia de comunicació, to, o transmetre els mateixos missatges i valors de l’empresa en el seu contacte diari amb els diferents usuaris.
Estàs preparat per ser director comercial? Nosaltres t’oferim la formació que necessites per organitzar adequadament el teu equip de vendes a través del nostre postgrau en Direcció Comercial i Màrqueting.
