Tot negoci viu de les vendes. Tota idea sobreviu si és venuda correctament. Les vendes són la flama que manté viva les organitzacions. Fer créixer aquesta flama depèn dels encarregats del departament de vendes. Ells, amb la seva preparació i experiència han de crear un pla de vendes per planificar el que vol fer l’empresa. Com crear aquest pla de vendes? Quins factors s’han de tenir en compte? Et donarem alguns consells amb els quals podràs desenvolupar el pla de vendes per al teu projecte o empresa. 

Què és el pla de vendes? 

Comencem per definir-ho. El pla de vendes és un document on queden plasmades les estratègies de venda d’una companyia per a un temps determinat. En aquest es defineixen els possibles escenaris als quals s’enfrontarà la companyia quant a vendes en un futur proper. Previsions de vendes, producció, compres, econòmiques, financeres, ús de recursos, econòmics, tècnics i humans. 

Amb tota aquesta informació s’estableix una ruta que s’espera sigui seguida per la companyia, desenvolupant punts estratègics per millorar els indicadors i assolir els objectius traçats per l’empresa. 

Factors clau d’un pla de vendes 

Per elaborar aquest document llavors, s’ha de tenir en compte una sèrie de factors o punts clau, que ens ajudin a obtenir resultats més realistes, mesurables i assolibles. Per a això hem de tenir en compte el següent: 

Coneixement 

Ens hem de conèixer: El coneixement de nosaltres mateixos com a empresa és un factor important. Conèixer la nostra situació actual ens ajuda a entendre com estem fent les coses, què estem fent bé i què fem malament, com podem millorar i quins resultats podríem tenir en optimitzar els nostres processos. 

Hem de conèixer el nostre producte: Quin és el benefici que oferim? El que és ven no és el producte, és el benefici que aquest ens atorga per cobrir una necessitat. Què tan poderosa és la força de venda del nostre producte? Quins recursos tenim a la nostra disposició per a la producció i distribució? Cal entendre molt bé tots aquests processos per poder desenvolupar un pla d’acord amb la realitat. 

Hem de conèixer el nostre entorn: Com funciona el nostre mercat? Què ens fa pertànyer a una categoria (Points of Parity)? Què oferim que ens fa diferenciar-nos i tenir un avantatge competitiu (Points of Difference)? Conèixer el nostre mercat, la nostra competència és essencial. 

No només això, és indispensable conèixer els nostres clients. Qui és el nostre usuari objectiu? Coneixem les seves necessitats? Quin és el client per als nostres productes? Com estem arribant als nostres clients? Com veus, són moltes les preguntes que has de fer-te per entendre com funciona tot. Això ens ajuda a tenir clar el que necessitem, el que necessiten els nostres clients i el que necessita el mercat. 

Optimització 

Túnel de vendes: Com podem optimitzar el nostre túnel de vendes? En ocasions, cal reduir costos. Això ha d’anar inclòs en el nostre pla de vendes. Generar estratègies per augmentar vendes i per suposat fidelitzar els nostres clients. La cura dels nostres consumidors significa recompra, per la qual cosa optimitzar la fidelització dels nostres clients ha de ser un objectiu clar per assolir. 

Utilització de recursos: Optimitzar l’ús de tot tipus de recursos es fa indispensable, des dels econòmics fins als humans. El nostre pla de vendes ha d’incloure dins de les seves estratègies la capacitació i millora contínua del nostre recurs humà. Optimitzant les habilitats d’aquests, generant un ambient laboral amigable perquè la seva actitud sigui la millor i per suposat formar, capacitar per tenir el personal amb les aptituds necessàries per assolir els nostres objectius. 

Objectius

En conèixer-nos millor i haver fet una anàlisi situacional, ens hem de centrar ara a establir objectius específics, mesurables, assolibles, realistes i en temps (SMART). I han d’establir fites per als objectius definits. El departament ha de treballar en equip per aconseguir el que es proposa. 

Previsions

El moment de la veritat ha arribat. Amb objectius realistes i amb el coneixement suficient del nostre entorn, és possible generar les previsions que s’inclouen en el pla de vendes. Per la qual cosa, amb una anàlisi ben detallada de l’investigat, s’ha d’elaborar una previsió de vendes anual, els pressupostos de vendes i per suposat, fixar els mètodes de control per fer-ne un seguiment. 

Si l’anàlisi situacional s’ha fet de manera correcta, és d’esperar-se unes previsions assolibles i que van amb la realitat de l’empresa. 

Un bon pla de vendes s’aconsegueix amb un equip ben preparat. Un líder que sàpiga guiar i treballar en equip. On l’experiència i la formació són de summa importància per assolir els objectius empresarials. Descobreix el nostre postgrau en Direcció Comercial i Vendes.