Tot negoci viu de les vendes. Tota idea sobreviu si es ven correctament. Les vendes són la flama que manté viva a les organitzacions. Fer créixer aquesta flama depèn dels responsables del departament de vendes. Ells, amb la seva preparació i experiència, han de crear un pla de vendes per planificar què vol fer l’empresa. Com generar ingressos creant aquest pla de vendes? Quins factors s’han de tenir en compte?
En el següent article t’expliquem en què consisteix el pla i model de procés de gestió de vendes i com es pot optimitzar gràcies al tractament de les dades.
Et pot interessar: Director comercial: Peça clau per a consolidar els objectius empresarials
ÍNDEX DE CONTINGUTS
Què és el pla de vendes?
Comencem per definir-lo. El pla de vendes és un document en el qual queden plasmades les estratègies de venda d’una companyia per a un temps determinat. En aquest es defineixen els possibles escenaris als quals s’enfrontarà la companyia quant a vendes en un futur proper. El pla contempla les previsions de vendes, producció, compres econòmiques, financeres, ús de recursos econòmics, tècnics i humans.
Amb tota aquesta informació s’estableix una ruta que es espera que sigui seguida per la companyia, desenvolupant punts estratègics per millorar els indicadors i assolir els objectius traçats per l’empresa.
Et pot interessar: Passos per dissenyar un servei postvenda excel·lent
FACTORS CLAU D’UN PLA DE VENDES
Per elaborar aquest document, doncs, s’han de tenir en compte una sèrie de factors o punts clau que ens ajudin a obtenir resultats més realistes, mesurables i assolibles. Per això hem de tenir en compte el següent:
Coneixement
- Hem de conèixer-nos: El coneixement de nosaltres mateixos com a empresa és un factor important. Conèixer la nostra situació actual ens ajuda a entendre com estem fent les coses, què estem fent bé i què fem malament, com podem millorar i quins resultats podríem tenir en optimitzar els nostres processos.
- Hem de conèixer el nostre producte: Quin és el benefici que oferim? El que es ven no és el producte, és el benefici que aquest ens atorga per cobrir una necessitat. Què tan poderosa és la força de venda del nostre producte? Quins recursos tenim a la nostra disposició per a la producció i distribució? És necessari entendre molt bé tots aquests processos per poder desenvolupar un pla d’acord amb la realitat.
- Hem de conèixer el nostre entorn: Com funciona el nostre mercat? Què ens fa pertànyer a una categoria (Points of Parity)? Què oferim que ens fa diferenciar-nos i tenir un avantatge competitiu (Points of Difference)? Conèixer el nostre mercat i la nostra competència és essencial.
- Hem de conèixer els nostres clients: Qui és el nostre usuari objectiu? Coneixem les necessitats dels clients? Quin és el client per als nostres productes i/o serveis? Com estem arribant als nostres clients? Aquestes són moltes preguntes que ens hem de fer per entendre com funciona tot. Això ens ajuda a tenir clar el que necessitem, el que necessiten els nostres clients i el que necessita el mercat.
Optimització
- Túnel de vendes: Com podem optimitzar el nostre túnel de vendes? En ocasions és necessari reduir costos. Això ha d’estar inclòs en el nostre pla de vendes. Generar estratègies per augmentar les vendes i, per descomptat, la fidelització dels nostres clients. La cura dels nostres consumidors significa recompra, per la qual cosa optimitzar la fidelització dels nostres clients ha de ser un objectiu clar a assolir.
- Utilització de recursos: Optimitzar l’ús de tot tipus de recursos es fa indispensable, des dels econòmics fins als humans. El nostre pla de vendes ha d’incloure dins de les seves estratègies la capacitació i millora contínua del nostre recurs humà. Optimitzant les habilitats d’aquests, generant un ambient laboral amigable perquè la seva actitud sigui la millor i, per descomptat, formar i capacitar per tenir el personal amb les aptituds necessàries per assolir els nostres objectius.
Objectius
- Objectius SMART: Coneixent-nos millor i havent fet una anàlisi situacional, ens hem de centrar ara en establir objectius específics, mesurables, assolibles, realistes i en temps (SMART). Així mateix, s’han d’establir metes per als objectius que es defineixin. El departament ha de treballar en equip per aconseguir el que es proposa.
Previsions
- Previsions de vendes: El moment de la veritat ha arribat. Amb objectius realistes i amb el coneixement suficient del nostre entorn, és possible generar les previsions que s’inclouen en el pla de vendes. Amb un anàlisi ben detallat de la investigació, s’ha d’elaborar una previsió de vendes anual, els pressupostos de vendes adequats i, per descomptat, fixar els mètodes de control per fer-ne un seguiment.
- Anàlisi situacional: Si l’anàlisi situacional s’ha fet correctament, és d’esperar unes previsions assolibles i que van amb la realitat de l’empresa.
Què és el model de gestió de vendes?
Per poder entendre la importància dels models de gestió de vendes, hem de conèixer les funcions i reptes que té el departament de gestió comercial. Entre els seus principals objectius destaca la satisfacció del client i augmentar la participació en el mercat. Sota aquests dos focus, l’equip comercial és el departament encarregat de promoure i incentivar la proposta comercial de l’empresa, aportant valor afegit als clients per aconseguir la desitjada venda.
El model de gestió de vendes conté l’estratègia a seguir per l’equip de vendes, és a dir, és el sistema d’organització amb el qual es relacionen les activitats comercials en un període de temps. Tot i així, la gestió comercial no només contempla l’última fase del procés de vendes. És una eina per millorar la força de vendes, convertint així l’equip de vendes en actors estratègics. Per poder aconseguir els objectius amb rendiment i eficiència, l’àrea comercial ha de participar activament en la definició d’aquest model de gestió de vendes juntament amb el departament de recursos humans.
La importància dels models de dades per a l’estratègia de vendes
Després de la transformació digital i el nou context socioeconòmic, les empreses han hagut d’adaptar-se a les noves tendències dels mercats, repensant els seus models de negoci així com de gestió de vendes.
El Big Data s’ha convertit en una de les eines imprescindibles per al bon tractament de la informació. Cada cop els negocis requereixen de més informació sobre el sector, els mercats, els
clients i la seva competència. El cas de l’àrea comercial és un clar exemple d’això. Com més informació s’obté sobre els punts de venda i els hàbits de compra, més personalitzat i concret serà el pla d’accions comercials per a cada àrea.
Així doncs, els models de dades són clau per a qualsevol estratègia de vendes perquè permeten evidenciar, a través de les dades, les accions que funcionen, així com detectar les oportunitats de creixement i eficiència dels recursos.
Recursos i aplicacions per a la gestió de dades en l’àrea comercial
Per poder treure el màxim profit a tota la informació recopilada pels comercials, l’àrea de vendes ha d’incorporar en el seu model de dades algunes de les següents aplicacions per millorar la gestió comercial de la companyia:
- Customer Relationship Management (CRM): És l’eina més important de totes, ja que recopila informació sobre qui és el client, què vol i com ho vol.
- Software de planificació de projectes: Amb aquesta aplicació, el director comercial pot planificar, assignar i controlar les tasques de vendes.
- Aplicacions de Business Intelligence: Aquestes eines permeten emmagatzemar grans quantitats d’informació i també serveixen per estructurar totes les dades generades per l’organització.
6 punts per optimitzar la gestió de recursos de vendes
A continuació, et desgranem els 6 punts més importants que ha d’optimitzar qualsevol director comercial en la seva gestió de recursos de vendes, ja que aquests recursos, tant materials com humans, són la força amb la qual compta una organització per desenvolupar tasques, processos i plans que acaben sent la raó per la qual s’assoleixen els objectius empresarials.
GESTIÓ DELS RECURSOS HUMANS
Conèixer bé els recursos humans és el punt d’inici. D’això depèn realitzar una bona gestió. Diferenciant a cada treballador per funció, entenent les seves capacitats i característiques. I per això es deu fer una correcta selecció del recurs humà. Ja que de realitzar una correcta elecció depèn gran part de l’èxit dels equips. S’ha de seleccionar personal amb les habilitats i la capacitat de complir els objectius proposats pel director del departament.
Control dels recursos: Tant els recursos humans com materials han de ser supervisats. Això significa posseir un quadre de comandament integral detallat on es tingui un control total dels KPIs. Una bona anàlisi de dades i un bon control sobre l’assoliment dels objectius optimitzarà a grans trets la gestió dels recursos, aconseguint obtenir millors resultats amb la menor inversió possible.
TENIR CLARES LES FUNCIONS DELS RECURSOS DE VENDES
En funció del pla de vendes creat per la direcció del departament, s’han d’establir les funcions i objectius dels recursos de vendes. Entenent que maximitzar les vendes és el principal objectiu en la majoria d’organitzacions, s’ha d’entendre aquesta com a funció principal i objectiu a assolir dels recursos de vendes d’una empresa. Altres funcions tenen a veure amb el mercat, el coneixement d’aquest, dels competidors directes i indirectes i, per descomptat, dels clients. La cura de la relació amb el client ha d’entendre’s com una funció clara dels recursos de vendes. Sabent que els treballadors de relacions comercials són la imatge de l’empresa davant els clients. Cuidar d’aquesta imatge optimitzarà sense dubte la gestió dels recursos de vendes.
CONÈIXER, ENTENDRE I CENTRAR-SE EN ELS OBJECTIUS
Els objectius que han de ser assolits pels recursos de vendes d’una empresa són clau dins dels objectius generals de l’organització. Aquests objectius han d’estar lligats a les funcions que descrivim prèviament i, per tant, al pla de vendes proposat per la direcció de vendes. Les vendes, els clients i el mercat tornen a ser el centre d’atenció en aquests objectius. El coneixement d’aquest últim millorarà les relacions amb els clients i, finalment, tot repercutirà en un increment de vendes a curt i llarg termini. Aquests objectius han de ser assolits i han d’estar constantment monitoritzats per buscar el compliment total del pressupostat.
CORRECTA ORGANITZACIÓ DELS RECURSOS DE VENDES
L’estructura i la logística dels recursos de vendes depèn molt de la mida de les organitzacions. En una empresa petita no és necessària una gran logística, n’hi ha prou amb fixar objectius clars i amb unes regles de joc clares per posar-los en el terreny de representació comercial o un representant de vendes davant els clients. Al contrari, en les grans empreses sí que és necessari tenir clara una organització de la força de vendes. Es poden gestionar els recursos humans segons les necessitats i l’entorn de l’empresa, organitzant-los per territori, producte o client. Una bona organització permetrà aprofitar al màxim les capacitats dels teus recursos.
CAPACITACIÓ I FORMACIÓ DEL RECURS HUMÀ
En un món tan canviant i globalitzat és necessari establir una política de millora contínua. La capacitació del personal és sens dubte un dels elements clau per a l’èxit en les organitzacions. Això, a més de millorar el rendiment, les habilitats i el coneixement, propicia un clima laboral favorable que beneficia el rendiment no només dels recursos de vendes sinó de tota l’organització. Coneix el teu mercat, coneix la teva empresa i coneix el teu personal per triar la capacitació i formació indicada per al món professional.
Cas d’èxit: Damm
Un exemple de la implementació del model de dades en el model de gestió comercial el trobem a Damm. Durant la ponència “Els dades com a rumb per a una bona gestió de l’equip de vendes”, Marc García, gerent de mercat en el canal d’Hostaleria de Damm, va explicar l’evolució de l’estratègia de vendes d’una de les tres principals companyies cerveseres d’Espanya.
A més de la forta aposta per l’ampliació del seu portafoli, així com de les seves línies de productes, Damm també ha hagut de repensar el seu model i estratègia de vendes, passant de posar el focus en el distribuïdor al client, en aquest cas els establiments i bars als quals ofereix servei. Per a això, va crear la figura del preventista dins de l’equip comercial i va redimensionar per quatre la força de vendes amb rols diferenciats.
També va apostar perquè els comercials recopilin informació dues vegades a l’any per optimitzar així el pla comercial, objectivant els objectius comercials per volum i ingrés. Això permet pivotar les accions cap als clients potencials amb opció a un major creixement de l’organització. Les dades ajuden l’equip comercial a estar més organitzats, actuar amb més agilitat i millorar la presa de decisions.
Això ajuda a dirigir forces i recursos a zones amb més creixement, apostant per serveis diferencials i propostes de valor adequades a cada tipus de client. És l’oportunitat perfecta per créixer buscant la diferenciació amb el suport de les dades.
Et pot interessar: Funciones de un director de marketing
Si vols saber més sobre els models de gestió de vendes i els models de dades no et pots perdre el postgrau en Direcció de Màrqueting de l’Euncet Business School.