Moltes vegades ens centrem en els processos, a planificar, a fer estratègies, després de tot és el gran objectiu del departament de vendes. Tanmateix, és comú deixar a un costat aquesta força que fa que aconseguim els nostres objectius. Estem parlant dels recursos de vendes d’una empresa. 

Aquests recursos, tant materials com humans, són la força amb què compta una organització per desenvolupar tasques, processos, plans, que acaben per ser la raó per la qual s’assoleixen els objectius empresarials. Llavors, és primordial com a funció del director del departament comercial i de vendes optimitzar la gestió dels recursos de vendes. A l’article d’avui et donarem aquests sis punts per aconseguir-ho. 

Gestió dels recursos humans 

Conèixer bé els recursos humans és el punt d’inici. D’això depèn fer una bona gestió. Diferenciant cada treballador per funció, entenent les seves capacitats i característiques. I per això s’ha de fer una correcta selecció del recurs humà. Ja que de realitzar una correcta elecció depèn gran part de l’èxit dels equips. S’ha de seleccionar un personal amb les habilitats i la capacitat d’aconseguir els objectius proposats pel director del departament. 

Control dels recursos

Tant els recursos humans com materials han de ser supervisats. Això significa posseir un detallat quadre de comandament integral, on es tingui un control total dels KPI. Una bona anàlisi de dades i un bon control sobre l’abast dels objectius, optimitzarà a grans trets la gestió dels recursos. Aconseguint obtenir millors resultats amb la menor inversió possible. 

Tenir clares les funcions dels recursos de vendes 

En funció del pla de vendes, creat per la direcció del departament, s’han d’ establir les funcions i objectius dels recursos de vendes. Entenent que maximitzar les vendes és el principal objectiu en la majoria de les organitzacions, s’ha d’entendre aquesta com a funció principal i objectiu a assolir dels recursos de vendes d’una empresa. Altres de les funcions tenen a veure amb el mercat, el coneixement d’aquest, dels competidors directes i indirectes, i per suposat, dels clients. La cura de la relació amb el client s’ha d’entendre com una funció clara dels recursos de vendes. Sabent que els treballadors de relacions comercials són la imatge de l’empresa davant els clients. Tenir cura d’aquesta imatge optimitzarà sens dubte la gestió dels recursos de vendes. 

Coneix, entén i centra’t en els objectius 

Els objectius que han de ser assolits pels recursos de vendes d’una empresa són claus dins dels objectius generals l’organització. Aquests objectius han d’estar lligats a les funcions que descrivim prèviament i, per tant, al pla de vendes proposat per la direcció de vendes. 

Les vendes, els clients i el mercat tornen a ser el centre d’atenció en aquests objectius. Doncs el coneixement de l’últim millorarà les relacions amb els clients i, finalment, tot repercutirà en un increment de vendes a curt i llarg termini. 

Aquests objectius han de ser assolits i han d’estar constantment monitorats per buscar el compliment a cavall del pressupostat. 

Correcta organització dels recursos de vendes 

L’estructura i la logística dels recursos de vendes depèn molt de la mida de les organitzacions. En una empresa petita no és necessari una gran logística, n’hi ha prou amb fixar objectius clars i amb unes regles de joc clares per posar-los en la rua de representació comercial davant els clients. Per contra, a les grans empreses si que cal tenir clara una organització de la força de vendes. Es pot gestionar els recursos humans d’acord amb les necessitats i l’entorn de l’empresa organitzant-los per territori, producte o client. Una bona organització permetrà aprofitar al màxim les capacitats dels teus recursos. 

Capacitació i formació del recurs humà 

En un món tan canviant i globalitzat, cal establir una política de millora contínua. La capacitació del personal és sens dubte un dels elements clau per a l’ èxit en les organitzacions. Això a més de millorar l’acompliment, les habilitats i el coneixement, propicia un clima laboral favorable que beneficia el rendiment no només dels recursos de vendes sinó de tota l’organització. 

Coneix el teu mercat, coneix la teva empresa i coneix el teu personal per triar la capacitació i formació indicada per al món professional. 

Si t’ha semblat interessant, no et pots perdre el postgrau en Direcció Comercial i Vendes de l’Euncet Business School.