El model de gestió de vendes i com optimitzar-lo amb l’ajuda de les dades

Marc García, gerent de mercat en el canal d’Hostaleria de Damm, en col·laboració amb l’Euncet Business School, va explicar als assistents l’adaptació del model de gestió de vendes de Damm a Catalunya després de la crisi de 2010 i la importància d’una bona gestió de dades i informació dels clients en la ponència “Les dades com a rumb per a una bona gestió de l’equip de vendes”. 

Descobreix en el següent article en què consisteix el model de gestió comercial i com poder adaptar-lo per a aconseguir optimitzar les forces de venda mitjançant l’escolta activa i la implementació de la Big Data en l’estratègia comercial com a focus de creixement.  

Et pot interessar: Director comercial: Peça clau per a consolidar els objectius empresarials 

Què es el model de gestió de ventas? 

Per a poder entendre la importància dels models de gestió de vendes hem de conèixer les funcions i reptes que té el departament de gestió comercial. Entre els seus principals objectius destaca la satisfacció del client i augmentar la participació en el mercat. Sota aquests dos focus, l’equip comercial és el departament encarregat de promoure i incentivar la proposta comercial de l’empresa aportant valor afegit als clients per a aconseguir la desitjada venda. 

Et pot interessar: 6 punts per a optimitzar la gestió de recursos de vendes  

El model de gestió de vendes conté l’estratègia a seguir per l’equip de vendes, és a dir, és el sistema d’organització amb el qual es relacionen les activitats comercials en un període de temps. Tot i així, la gestió comercial no sols contempla l’última fase del procés de vendes.  

El model de gestió de vendes és una eina amb la qual millorar la força de vendes, convertint així a l’equip de vendes en actors estratègics. Per a poder aconseguir els objectius amb acompliment i eficiència l’àrea Comercial ha de participar activament en la definició d’aquest model de gestió de vendes juntament amb el departament de Recursos Humans.  

Et pot interessar: Factors clau d’un pla de vendes 

La importància dels models de dades per a l’estratègia de vendes 

Després de la transformació digital i el nou context socioeconòmic, les empreses han hagut d’adaptar-se a les noves tendències dels mercats repensant els seus models de negoci així com de gestió de vendes.   

El Big Data s’ha convertit en una de les eines imprescindibles per al bon tractat de la informació. Cada vegada més els negocis requereixen de major informació sobre el sector, els mercats, els seus clients i la seva competència.   

El cas de l’àrea Comercial és un clar exemple d’això. Quanta més informació s’obté sobre els punts de venda i els hàbits de compra més personalitzat i concret serà el pla d’accions comercials per a cada àrea.   

Així doncs, els models de dades són clau per a qualsevol estratègia de vendes ja que permeten evidenciar a través de les dades les accions que funcionen, així com detectar les oportunitats de creixement i eficiència dels recursos. 

Recursos i aplicacions per a la gestió de dades en l’àrea comercial 

Per a poder treure-li el màxim profit a tota la informació recopilada pels comercials l’àrea de Vendes ha d’incorporar en el seu model de dades alguna de les següents aplicacions per a millorar la gestió comercial de la companyia:   

• Customer Relationship Management (CRM). És l’eina més important de totes ja que recopila informació sobre qui és el client, què vol i com el vol.  
• Software de planificació de projectes. Amb aquesta aplicació el Director Comercial pot planificar, assignar i controlar les tasques de vendes.  
• Aplicacions de Business Intelligence. Aquestes eines permeten emmagatzemar grans quantitats d’informació i també serveixen per a estructurar totes les dades generades per l’organització. 

Cas d’èxit: Damm 

Un exemple de la implementació del model de dades en el model de gestió comercial el trobem en Damm. Durant la ponència “Les dades com a rumb per a una bona gestió de l’equip de vendes”, Marc García, gerent de mercat en el canal d’Hostaleria de Damm, va explicar l’evolució de l’estratègia de vendes d’una de les tres principals companyies cerveseres d’Espanya.  

A més de la forta aposta per l’ampliació del seu portafoli, així com de les seves línies de productes, Damm també ha hagut de repensar el seu model i estratègia de vendes passant de posar el focus en el distribuïdor al client, en aquest cas els establiments i bars als quals ofereix servei.   

Per a això, va crear la figura del preventista dins de l’equip comercial i va redimensionar per quatre la força de vendes amb rols diferenciats. 

Et pot interessar: Què s’aprèn en un postgrau o màster de direcció comercial i vendes?  

També va apostar perquè els comercials recopilessin informació dues vegades a l’any per a optimitzar així el pla comercial objectivant els objectius comercials per volum i ingrés. Això permet pivotar les accions cap als clients amb opció a un major creixement de l’organització.  

Les dades ajuden l’equip comercial a estar més organitzats, actuar amb major agilitat i millorar la presa de decisions. Això ajuda a dirigir forces i recursos a zones amb major creixement apostant per serveis diferencials i propostes de valor adequades a cada tipus de client. És l’oportunitat perfecta per a créixer buscant la diferenciació amb el suport de les dades.   

Si vols saber més sobre els models de gestió de vendes i els models de dades no et pots perdre el postgrau en Direcció Comercial i Vendes de l’Euncet Business School.