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Marc García, gerente de mercado en el canal de Hostelería de Damm, en colaboración con Euncet Business School, explicó a los asistentes la adaptación del modelo de gestión de ventas de Damm en Cataluña tras la crisis de 2010 y la importancia de una buena gestión de datos e información de los clientes en la ponencia “Los datos como rumbo para una buena gestión del equipo de ventas”.
Descubre en el siguiente artículo en qué consiste el modelo de gestión comercial y cómo poder adaptarlo para conseguir optimizar las fuerzas de venta mediante la escucha activa y la implementación de la Big Data en la estrategia comercial como foco de crecimiento.
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ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué es el modelo de gestión de ventas?
Para poder entender la importancia de los modelos de gestión de ventas debemos conocer las funciones y retos que tiene el departamento de gestión comercial. Entre sus principales objetivos destaca la satisfacción del cliente y aumentar la participación en el mercado. Bajo estos dos focos, el equipo comercial es el departamento encargado de promover e incentivar la propuesta comercial de la empresa aportando valor añadido a los clientes para conseguir la deseada venta.
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El modelo de gestión de ventas contiene la estrategia a seguir por el equipo de ventas, es decir, es el sistema de organización con el que se relacionan las actividades comerciales en un periodo de tiempo. Aún así, la gestión comercial no solo contempla la última fase del proceso de ventas.
El modelo de gestión de ventas es una herramienta con la que mejorar la fuerza de ventas, convirtiendo así al equipo de ventas en actores estratégicos. Para poder conseguir los objetivos con desempeño y eficiencia el área Comercial debe participar activamente en la definición de ese modelo de gestión de ventas junto con el departamento de Recursos Humanos.
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La importancia de los modelos de datos para la estrategia de ventas
Tras la transformación digital y el nuevo contexto socioeconómico, las empresas han tenido que adaptarse a las nuevas tendencias de los mercados repensando sus modelos de negocio así como de gestión de ventas.
La Big Data se ha convertido en una de las herramientas imprescindibles para el buen tratado de la información. Cada vez más los negocios requieren de mayor información sobre el sector, los mercados, sus clientes y su competencia.
El caso del área Comercial es un claro ejemplo de ello. Cuanta más información se obtiene sobre los puntos de venta y los hábitos de compra más personalizado y concreto será el plan de acciones comerciales para cada área.
Así pues, los modelos de datos son clave para cualquier estrategia de ventas ya que permiten evidenciar a través de los datos las acciones que funcionan, así cómo detectar las oportunidades de crecimiento y eficiencia de los recursos.
Recursos y aplicaciones para la gestión de datos en el área comercial
Para poder sacarle el máximo provecho a toda la información recopilada por los comerciales el área de Ventas debe incorporar en su modelo de datos alguna de las siguientes aplicaciones para mejorar la gestión comercial de la compañía:
- Customer Relationship Management (CRM). Es la herramienta más importante de todas puesto que recopila información sobre quién es el cliente, qué quiere y cómo lo quiere.
- Software de planificación de proyectos. Con esta aplicación el Director Comercial puede planificar, asignar y controlar las tareas de ventas.
- Aplicaciones de Business Intelligence. Estas herramientas permiten almacenar grandes cantidades de información y también sirven para estructurar todos los datos generados por la organización.
Caso de éxito: Damm
Un ejemplo de la implementación del modelo de datos en el modelo de gestión comercial lo encontramos en Damm. Durante la ponencia “Los datos como rumbo para una buena gestión del equipo de ventas”, Marc García, gerente de mercado en el canal de Hostelería de Damm, explicó la evolución de la estrategia de ventas de una de las tres principales compañías cerveceras de España.
Además de la fuerte apuesta por la ampliación de su portafolio, así como de sus líneas de productos, Damm también ha tenido que repensar su modelo y estrategia de ventas pasando de poner el foco en el distribuidor al cliente, en este caso los establecimientos y bares a los que ofrece servicio.
Para ello, creó la figura del preventista dentro del equipo comercial y redimensionó por cuatro la fuerza de ventas con roles diferenciados.
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También apostó porque los comerciales recopilaran información dos veces al año para optimizar así el plan comercial objetivando los objetivos comerciales por volumen e ingreso. Esto permite pivotar las acciones hacia los clientes con opción a un mayor crecimiento de la organización.
Los datos ayudan al equipo comercial a estar más organizados, actuar con mayor agilidad y mejorar la toma de decisiones. Esto ayuda a dirigir fuerzas y recursos a zonas con mayor crecimiento apostando por servicios diferenciales y propuestas de valor adecuadas a cada tipo de cliente. Es la oportunidad perfecta para crecer buscando la diferenciación con el soporte de los datos.
Si quieres saber más sobre los modelos de gestión de ventas y los modelos de datos no te puedes perder el posgrado en Dirección Comercial y Ventas de Euncet Business School.