Sobre el director comercial recae muchísima responsabilidad, pues este es nada más y nada menos que el responsable directo del departamento comercial en la empresa.
El siguiente artículo está relacionado con todo lo que tiene que ver con el perfil del director comercial y las habilidades necesarias para desenvolverse en ese puesto y qué otros puestos existen en el área de las ventas.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Cuáles son las tareas del área de ventas y dirección comercial?
Antes de ahondar en el cargo de director comercial, es necesario saber el rango de tareas que incluye el departamento comercial. Este es bastante amplio, requiere de mucha responsabilidad e implica contar con el equipo indicado para alcanzar los objetivos de la empresa.
El departamento comercial se encarga desde dirigir y gestionar una plantilla hasta hacer estudios de investigación de mercado. A continuación, te detallamos otras de las tareas de este departamento:
- Definir los objetivos comerciales y de ventas de la empresa.
- Dirigir los procedimientos de comercialización y ventas.
- Diseñar las estrategias.
- Obtener y analizar datos e información del mercado para establecer estrategias y realizar las acciones de marketing.
- Desarrollar un plan de ventas de productos y/o servicios de la empresa.
- Preparar planes y presupuestos de ventas.
- Realizar estimaciones de ventas.
- Mantener una buena relación con los clientes, gestionando las cuentas clave de la empresa.
- Tener una comunicación constante con el departamento de marketing.
¿Qué perfiles componen un departamento comercial?
El departamento comercial juega un papel fundamental en el desarrollo de la actividad de una empresa. Es el área encargada de gestionar, planificar y dirigir las estrategias de comercialización y ventas de los productos.
Tanto los puestos administrativos como los operativos están bastante demandados:
- Representante comercial. Como representante de la empresa ante los clientes es de vital importancia que sus valores estén alineados con los principios corporativos. Se encargan de estar en contacto con los clientes de la empresa. La experiencia es un factor determinante al momento de evaluar los posibles sueldos. De acuerdo con esta, podrías ganar entre 30.000 € y 49.000 € al año.
- Key Account Manager. La gestión de las cuentas clave es muy importante en la empresa. Se necesita de personas con excelente desarrollo profesional que mantengan y cuiden la buena relación de la empresa con los clientes. Su sueldo oscila entre los 25.000 € y los 45.000 € por año.
- Gerente de ventas. Es la persona que se encarga de planear y vender los productos o servicios de una empresa. Es decir, que para llegar a ser un excelente gerente de ventas, se deben tener habilidades de gestión, estrategia y toma de decisiones, entre otras. Su sueldo estaría entre 30.000 € y 75.000 € al año.
- Director comercial. El cargo con mayor responsabilidad es el director del departamento. Es quien planifica, gestiona, dirige, coordina todo lo que realiza el departamento comercial de la empresa. Para tener en cuenta, este es uno de los cargos administrativos mejor remunerados en España. Los sueldos anuales oscilan entre los 48.000 € hasta los 150.000 €, dependiendo del tamaño de la organización.
¿Qué es un gerente de ventas?
Es importante entender que un gerente o jefe de ventas es una persona que se encarga de planear y vender los productos o servicios de una empresa. Es decir, que para llegar a ser un excelente gerente de ventas, debes tener habilidades de dirección, gestión, estrategia y toma de decisiones, entre otras.
Este es un cargo administrativo encargado de gestionar y dirigir los planes de ventas de las empresas para alcanzar los objetivos marcados. Estas metas pueden ser a corto, mediano o largo plazo.
Todas las empresas viven, literalmente, de las ventas. Por lo tanto, esta persona tiene un gran peso y responsabilidad dentro del organigrama de las empresas. Además, estará a cargo de un grupo de personas que tendrán la tarea de representar a la empresa frente a sus clientes.
¿CUÁLES SON SUS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES?
Una vez definido este rol dentro de la organización de una empresa, a continuación, detallaremos sus tareas, funciones y responsabilidades:
1. PLANIFICAR LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS
Antes de implementar cualquier estrategia o acción es imprescindible saber de qué presupuesto se va a disponer. Para ello, como gerente de ventas deberás elaborar un plan de ventas realista y que pronostique el número de ventas probables en un tiempo concreto. Deberás tener en cuenta las tendencias en negocios, política de productos y comparar la demanda del mercado.
2. DEFINIR OBJETIVOS SMART
Entre sus funciones, el gerente de ventas debe usar la estrategia para plantearse objetivos. Es en este punto en el que se deben fijar las metas de ventas que la compañía debe alcanzar. Estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y debe fijarse un tiempo para su cumplimiento, es lo que se conoce como objetivos SMART.
3. ANALIZAR DATOS DURANTE EL PROCESO DE VENTA
Esta persona debe analizar los datos obtenidos durante el proceso de venta. No solo para medir el cumplimiento de los objetivos, sino para planear nuevas estrategias. Si deseas ser gerente de ventas, debes ser muy crítico y detallista para encontrar cadencias y superarlas. Es importante que estés atento a los cambios y tendencias que vayan irrumpiendo en el mercado para ir adaptando esas estrategias a las nuevas necesidades.
El análisis de los resultados también servirá para fortalecer aquellos procesos que se han hecho bien y que pueden ser perfeccionados.
4. LIDERAR UN EQUIPO DE PROFESIONALES EN VENTAS
Un gerente de ventas debe tener una gran capacidad de comunicación para poder tener una buena relación con los vendedores. Es crucial que sea capaz de transmitir los principios de la marca y lograr compromiso con la empresa para alcanzar los objetivos. Entre sus funciones debe supervisar y coordinar las actividades de los departamentos de ventas de la compañía.
No solo se debe tener una buena comunicación interna sino también externa.
5. CREAR SINERGIAS CON EL DEPARTAMENTO DE MARKETING
Una buena relación con el departamento de marketing ayudará a impulsar las ventas y el conocimiento de marca. Es importante que tanto el departamento comercial como el de marketing trabajen juntos creando campañas y estrategias de ventas efectivas y detalladas.
6. CUIDAR LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
El cliente lo es todo, y para cualquier gerente esta es su máxima. Es importante que como gerente de ventas seas capaz de desarrollar y mantener una buena relación con los clientes.
Estas son algunas de las funciones de forma general del gerente de ventas. Aun así, existen tareas específicas que manejarás y entenderás con la experiencia.
HABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS
- Como gerente de ventas debes desarrollar muchos planes y presupuestos de ventas. Por lo tanto, esta es una habilidad que debes fortalecer.
- Análisis. Una persona analítica entenderá el mercado. Cada vez más cambiante que debe ser tenido en cuenta hasta el mínimo detalle. A partir de estos análisis encontrarás la mejor forma de vender tus productos. Además, servirá como autocrítica. El análisis te ayudará a conocerte mejor y explotar lo que se te da bien y evitar aquellas cosas que no.
- Un gerente de ventas es ante todo un buen líder. Un líder que acompaña a su equipo. Una persona que intenta dar lo mejor de sí para que los demás lo hagan también. Debes encontrar empatía para hacer que tus vendedores tengan sentido de pertenencia y representen los principios de la empresa, esa es una de las habilidades directivas más importantes.
- Comunicación. Al ser un líder, debes transmitir correctamente lo que deseas alcanzar. Por eso la comunicación es indispensable.
- Toma de decisiones. Son muchas las decisiones que debe tomar un gerente de ventas. Es importante que seas una persona valiente, con el coraje para tomar las decisiones que el mercado exige, y hacerlo con agilidad.
El perfil del director comercial
Hablemos un poco acerca del perfil de este profesional. Si aspiras a ser director comercial debes ser consciente de la responsabilidad que este puesto conlleva. De este departamento depende la fuerza de ventas de la empresa, por lo que es fundamental tener una gran capacidad de liderazgo que permita guiar a un equipo para cumplir objetivos en común. Además de ello, se trata de un mundo en constante cambio, por lo que este perfil debe estar abierto a este contexto con creatividad, innovación y coraje para tomar las mejores decisiones.
TAREAS DEL DIRECTOR COMERCIAL
Son bastantes las tareas que debe dirigir el director comercial, entre ellas debe establecer los objetivos del departamento. Es un perfil que requiere una gran capacidad de planificación, ya que es la persona encargada de organizar y planear los programas de ventas y estudios de mercado, para con estos realizar una previsión de ventas óptima, realista y alcanzable. Muchas cosas dependen del buen desempeño del director comercial. Es por eso que el liderazgo es indispensable. Con este se debe lograr que los integrantes del equipo alcancen sus objetivos, dirigiendo sus actividades.
No solo se es líder por el buen manejo del personal, también en manos del director comercial recaen responsabilidades como establecer políticas de ventas y precios. Se debe estar al tanto de las técnicas de marketing y de optimizar la comunicación entre los departamentos, ya que muchas de las campañas de marketing son planeadas también teniendo en cuenta sus aportes.
Habilidades imprescindibles para la dirección de equipos comerciales
Al tener un enfoque administrativo, es fundamental que un director comercial tenga una alta capacidad de liderazgo. Esto le garantiza entender a su equipo, trabajar juntos y alcanzar los objetivos con eficiencia y eficacia.
Otra de las habilidades imprescindibles es la comunicación. Entender que se trabaja en equipo y que todos tienen unos objetivos en común, se logra gracias a la buena comunicación, manteniendo un equipo de trabajo motivado y alineado con los principios corporativos de la organización.
La capacidad de adaptación al cambio también es otro de los aspectos fundamentales en el desempeño de este perfil, ya que esto garantizará mejores resultados ante imprevistos y nuevas tendencias en los mercados. Relacionada con esta habilidad también se encuentra la creatividad y la innovación, aspectos clave para lograr estrategias que lleven el departamento a otro nivel.
Por último, la planificación y el análisis también son fundamentales en el desempeño de la dirección comercial. Estos perfiles deben lograr entender las oportunidades que genera el mercado.
¿Cómo debe un director comercial organizar el equipo de ventas?
Ya hemos explicado cuál es el perfil de los directores generales. Personas responsables, con gran inteligencia emocional, dotes de liderazgo, expertos en resolución de problemas, creativas, con la capacidad de innovar y tomar decisiones. Pero ¿sabemos cuáles son las características que debe tener un equipo de ventas para que resulte todo un éxito?
- Deben ser asesores, no vendedores. Los roles han cambiado, ahora los usuarios buscan personas que los ayuden durante el proceso de compra, y no solo que quieran vender a toda costa.
- Trabajan codo con codo con el equipo de marketing. De esta forma, gracias a las nuevas tecnologías y a la creación de bases de datos, tienen un conocimiento mayor de las necesidades de los usuarios.
- Invierten tiempo en las relaciones con sus clientes. Una llamada de teléfono, un mail y un poco de empatía les convierten en los asesores que hemos comentado en el primer punto.
- Tienen conocimiento de nuevas tecnologías. Es importante el manejo de software de gestión de clientes.
Una vez vistas las características más demandadas, veamos cómo sacarle todo el potencial.
En primer lugar, un director comercial debe elegir correctamente a su equipo. El proceso de selección es el primer paso hacia una estrategia de ventas del máximo rendimiento, y lo ideal es que cumplan las características detalladas en el punto anterior. Una vez conformado el equipo, la organización realiza cumpliendo los siguientes pasos:
1. CREAR LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO COMERCIAL
La estructura del equipo se hace en torno a tres factores:
- El cliente al que nos tengamos que dirigir.
- La zona de comercialización.
- El producto que vayamos a vender.
De esta forma, cada comercial dentro del equipo tendrá asignada su propia zona territorial, con los clientes con los que se tenga que relacionar, y sabiendo qué producto o servicio tiene que ofrecer. Es el momento de invertir tiempo en desarrollar relaciones con ellos. El número de miembros que conformará el equipo dependerá de la fuerza de venta que queramos ejercer, clientes potenciales, contactos que ya tengamos, etc.
2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS, TAREAS Y COMPETENCIAS
No se puede empezar ninguna estrategia comercial sin comentar con los comerciales qué objetivos deben alcanzar. Además, se les pueden asignar una serie de tareas diarias (visitas, llamadas, seguimiento de ventas) y qué competencias deben desarrollar para cumplir sus objetivos. Por ejemplo, ciertas aptitudes de marketing, la ya comentada empatía o las técnicas de venta que van a utilizar.
3. LA PREPARACIÓN Y LA FORMACIÓN
Cada persona que forme parte del departamento de ventas debería recibir una formación inicial en la que se le explicara el funcionamiento de la empresa, así como la política de la empresa, o nuestra filosofía. Solo de esta forma conseguiremos un equipo que comunique nuestros valores.
4. REMUNERACIÓN
Uno de los puntos más problemáticos suele ser la remuneración. Debemos intentar que esta política sea clara, transparente, igualitaria y, sobre todo, que premie la consecución de objetivos. Si existen incentivos, deben ser proporcionales al desempeño y al trabajo.
5. LA MONITORIZACIÓN DEL EQUIPO
Una vez conformado el equipo, y tras el comienzo de su trabajo, debemos monitorizar los resultados. Independientemente de si son positivos o negativos, puesto que debemos comprobar si nuestras estrategias de ventas funcionan o no y, en este último caso, qué error estamos cometiendo.
Por último, un director comercial debe integrar al equipo de ventas dentro de la estructura general de la organización. Deben estar en contacto con otros departamentos, para estar al corriente de la situación y ser capaces de comprender qué estrategias vamos a seguir. Por ejemplo, deben estar en contacto permanente con el equipo de marketing o de atención al cliente, ya que todos los miembros de estos equipos deben seguir la misma línea de comunicación, tono, o transmitir los mismos mensajes y valores de la empresa en su contacto diario con los distintos usuarios.
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