Podemos definir el buyer persona como la representación que hacemos de nuestro cliente ideal. Son representaciones semi-ficticias puesto que, aunque la persona representada no existe como tal, son aproximaciones muy cercanas, debido a la utilización de información real y veraz. Esta metodología está muy implicada con el inbound marketing, aquel que apuesta por el contenido de valor. Y esto se debe a que, para darle al público el contenido que necesita, debes conocerlos muy bien.
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4 pasos para crear un buyer persona
Para crear nuestro prototipo de cliente ideal, debemos recopilar información. Normalmente, podemos hacerlo respondiendo a algunas preguntas. Datos demográficos, cómo se comporta, cuáles son sus objetivos, o qué motivaciones tienen, nos servirán como referencia. Con estos datos, sabremos qué productos o servicios encajarán mejor, y cómo ofrecérselos para satisfacer sus necesidades. Estos son los 5 pasos que seguiremos para desarrollar sus perfiles:
1. ¿Qué necesito saber sobre mi cliente?
Lo primero que debes definir es la información que necesitas. O qué datos sobre tu potencial cliente serán útiles para ti. Piensa que una campaña de marketing puede estar pensada para un cliente concreto (por ejemplo: Hombre, adulto de x años, al que le interesa el deporte). Para conocerlo, puedes recopilar la siguiente información:
- Datos demográficos: Qué edad tiene, sexo, o dónde vive.
- Información personal: ¿Tiene hijos? ¿Está casado o soltero? ¿Vive solo, en pareja o comparte piso?
- Sobre su trabajo: Podemos averiguar en qué sector trabaja, cuál es su puesto, su salario, etc.
- ¿Qué objetivos y retos tiene en la vida? ¿Es una persona ambiciosa que quiere ascender en su trabajo? ¿A qué retos se enfrenta?
- Y en cuanto a su comportamiento: ¿a qué hora navega en internet? ¿Qué contenidos le gustan? ¿Cómo le gusta que contactemos con él?
Como vemos, las preguntas pueden ir desde lo más generalista a cosas muy concretas, pero si conseguimos dar respuesta, tendremos un perfil muy definido.
2. Tras las preguntas, es la hora recopilar información
Una vez definida la información que necesitamos, es el momento de buscar las respuestas. A veces se nos plantean dudas, porque no sabemos dónde recabar esta información. Podemos hacerlo de varias formas:
- De forma interna: Apóyate en tu equipo. Consulta al departamento de ventas o atención al cliente quiénes son los más interesados en nuestros productos. Es muy interesante que estés al tanto de cuáles son las preguntas que más hacen, sus dudas, etc.
- Puedes preguntar a los propios clientes: Prepara pequeñas entrevistas o encuestas para clientes que hayan comprado un producto, o aquellos que estén interesados pero que no hayan llegado a completar la compra.
- Externamente, puedes buscar información estadística en blogs, webs del sector, etc.
3. Análisis de datos
Una vez recopilada toda la información, es el momento de ponerla sobre la mesa y ver qué podemos hacer con ella. Agrúpala de forma coherente y analiza cómo es el perfil resultante. Ten en cuenta que no hay datos absolutos, así que recopila las mayorías: Si el 80% de los datos recogidos por tu equipo o conversiones de web son, por ejemplo, mujeres jóvenes, trabajadoras por cuenta ajena del sector servicios, etc., ese será tu perfil tipo. Nuestra recomendación es que te centres más en motivaciones. Es mucho más útil saber por qué le interesa un producto que, por ejemplo, dónde vive.
4. Dale formato a tu buyer persona… Y comparte la información
¡Enhorabuena! Ya tienes a tu persona. Ahora debes tener en cuenta que estos perfiles pueden compartirse, por lo que debes darles formatos adecuados. Puedes utilizar plantillas descargables o, simplemente, hacerlo tú mismo, dejando la información clara y bien estructurada. Después, ya puedes compartirlo con los departamentos de marketing, ventas, etc, para que todo tu equipo siga la misma estrategia de ventas.
Buyer persona vs. target
La principal diferencia es que un buyer persona presenta una imagen real de un potencial comprador. El target, sin embargo, es un concepto mucho más abstracto, que presenta un grupo de potenciales usuarios sin identidad propia. Focalizar a nuestros clientes gracias al buyer, nos permite centrar nuestros esfuerzos de marketing y ventas en el perfil que más nos interesa, obteniendo un rendimiento mucho mayor.
Para comprender cuál es el buyer persona que mejor encaja en una empresa, es importante tener una buena formación. Descubre el posgrado en Dirección Comercial y Ventas de Euncet Business School.
