¿Qué es un buyer persona? La guía completa para aprender hacer el tuyo

Si no comunicas no existes, pero si no conoces a tus clientes no vendes. Toda estrategia de marketing requiere de una investigación de mercados y saber a qué público se dirige. Definir a los buyer persona es uno de los primeros pasos para poder llevar a cabo cualquier acción comercial.

Descubre qué es y por qué es tan importante describirlo con detalle desde el principio en el siguiente artículo.

Buyer persona, su definición

El buyer persona es una representación ficticia del cliente perfecto para el servicio o producto de una marca. Este arquetipo, además de tener en cuenta los datos demográficos y sociales concretos, también describe sus hábitos de consumo, retos, motivaciones y necesidades. 

Alan Cooper, diseñador y programador de software, fue el creador del concepto buyer persona en 1983. Pese a que tiene su origen en el mundo del diseño, el buyer persona se extrapoló como método al marketing. Se convirtió en una de las herramientas principales de planificación para las estrategias de marketing enfocadas a los consumidores.

Pese a tratarse de un perfil ficticio, debe basarse en casos reales. Para obtener esa información se recomienda entrevistar a los clientes actuales o potenciales. Así como entender las necesidades que ya cumple el producto o servicio y qué mejorarían del mismo.

Otra acción son los leads o clientes potenciales. Analizar sus datos ayudará a saber en qué fase del funnel de conversión están y qué aspectos le motivan. Por último, aprovechar la propia red de networking puede ser útil. Especialmente si es un negocio que está empezando y que aún no tiene una base de clientes.

Cuanta más información se recopile en estas acciones más detallado será el perfil del buyer persona y más personalizadas podrán ser las campañas de marketing.

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Buyer Persona vs. Público objetivo

Aunque para muchas personas el público objetivo o target y el buyer persona puedan parecer lo mismo, no lo son exactamente. Ambos conceptos sirven para desarrollar las acciones de marketing pensando en cómo son y qué comportamiento tienen los clientes.

Ahora bien, mientras que el público objetivo es algo más abstracto tiene en cuenta únicamente aspectos como la edad, el sexo o el poder adquisitivo, el buyer persona incluye también la definición de sus necesidades o puntos de dolor (pain). Esto ayuda a conocer los factores que intervienen en su motivación en el proceso de compra, es decir, los drivers.

Así pues, el público objetivo o target se centra en un segmento de público que reúne esas características sociodemográficas concretas. Mientras que el buyer persona identifica en diferentes segmentos de público qué necesidades comparten y cómo pueden solucionarse con el producto o servicio. 

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¿Por qué es importante crear un buyer persona?

Posiblemente uno de los factores determinantes en el éxito de tus campañas de marketing sea la definición de los buyer personas. Esto es debido a que ayuda a definir y conocer mejor los perfiles de clientes a los que se dirige el producto o servicio.

Además, con esta información se pueden crear estrategias de inbound marketing (marketing de contenidos) con diferentes tipos de contenido personalizados para los diperfiles de buyer personas identificados.

Tipos de buyer personas

Aunque existen tantos buyer personas como públicos, podemos distinguir diferentes tipos de buyer personas en función de sus comportamientos y motivaciones.

Existen tres grupos en los que clasificar los tipos de buyer personas:

1. Buyer persona principal

  • Decisor o decisivo. Es aquel perfil que toma la decisión final de compra.

2. Buyer persona secundario

  • Prescriptor. En este caso, el buyer persona recomienda el producto o servicio.
  • Influenciador. Es importante detectar a la persona influenciadora de nuestro buyer persona, puesto que puede condicionar positiva o negativamente su decisión de compra. Se deberá hacer un plan de influencers tanto en blogs como en redes sociales y analizar qué influenciadores pueden beneficiar con colaboraciones a la marca.

3. Buyer persona negativo

Definir un buyer persona negativo también es necesario para nuestras campañas de marketing. Esto ayudará a centrar las fuerzas de venta en aquellos perfiles positivos. Para ello, deberás tener en cuenta los motivos por los que tus clientes han dejado de comprar el producto o servicio. Con ello, n