¿Qué es el trade marketing? Claves para el éxito

Promociones 2×1 en productos seleccionados, precios rebajados por tiempo limitado, lineales en supermercados atractivos. Son algunas de las acciones que seguro que has visto en tus supermercados de confianza y son parte de la estrategia del trade marketing.

En el siguiente artículo, te contamos en qué consiste exactamente esta estrategia de marketing que trabaja por mejorar la experiencia de compra con el soporte y asociación de los minoristas y distribuidores.

Trade marketing: definición

Las estrategias de trade marketing están orientadas al business-to-business (B2B) y van enfocadas a los canales de distribución. Su máxima es posicionar los productos en el punto de venta de forma estratégica para visibilizar así la marca en una posición más competitiva.

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Estas acciones nacen para satisfacer las necesidades de una nueva generación de consumidores, conocidos como crossumers por su capacidad crítica a la hora de diferenciar la información de la persuasión publicitaria.

El concepto de trade marketing es aplicable tanto en establecimientos físicos como en el comercio electrónico (e-commerce). Estas estrategias para aumentar las ventas son gestionadas por el trade marketing manager, la persona encargada de coordinar y supervisar el plan.

Entre las acciones más comunes para llamar la atención de los consumidores encontramos las promociones directas en productos, mix de productos, precios competitivos y los programas de fidelización por puntos.

Principales objetivos del trade marketing

El objetivo principal del trade marketing sea posicionar estratégicamente los productos en los puntos de venta e impulsar su consumo frente a los de la competencia. Aunque esta disciplina del marketing también vela por:

• Mejorar la rotación de los productos en los lineales de las estanterías de los distintos canales de venta, tanto en los establecimientos físicos como online. Esta estrategia permite posicionar en lugares estratégicos productos determinados y fomentar así la venta impulsiva y cruzada.
• Planificar y coordinar promociones para favorecer e impulsar el consumo de los productos. En este punto es importante que se aseguren y garanticen los acuerdos comerciales pactados con los distribuidores y minoristas.
• Trabajar las acciones de branding y merchandising para fomentar el reconocimiento e identidad de la marca en los puntos de venta.
• Optimizar el plan logístico para mejorar la experiencia del consumidor, en especial en los puntos de venta online.
• Generar un mayor tráfico de consumidores en los puntos de venta (traffic building).
• Construir la relación con el shopper detectando los sitios más relevantes para encontrar el target del producto o servicio y establecer estrategias basándonos en su frecuencia de compra y poder adquisitivo.

Plan de trade marketing: cómo puede beneficiar a tu empresa

Como sucede con cualquier estrategia de marketing, si se planifican bien, las acciones de Trade Marketing pueden reportar grandes beneficios a la marca y organización. Un plan de trade marketing bien ejecutado, ya sea por el departamento de marketing o por la figura del trade marketing manager, ayuda a:

Ahorrar dinero, ya que a largo plazo es una inversión para optimizar los recursos que se tienen en los puntos de venta como marca. Ayuda a mejorar la comunicación con los intermediarios.
Potenciar el reconocimiento y visibilidad del producto y la marca gracias a las acciones de branding y merchandising. Estas ayudan a conseguir un mejor posicionamiento del producto o servicio en los espacios de distribución.
Relaciones duraderas y estables si se consigue fidelizar a los clientes con acciones promocionales y mejoras en la experiencia de usuario.
Mejorar la promoción de los productos o servicios e impulsa el consumo de los mismos.
Conocer las necesidades de los clientes finales que cada vez están más concienciados con aspectos sociales y medioambientales. Si este factor se sabe aprovechar, puede mejorar la percepción de la marca y posicionarla como referente en sus segmentos.

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Claves para el éxito con una estrategia de trade marketing

Los consumidores han evolucionado a lo largo de los años, y con ellos sus inquietudes y necesidades. Los mercados están cada vez más saturados y esto supone un gran reto para las marcas. Las cuales deben diferenciarse de la competencia, aportando valor y mejorando la experiencia de los consumidores para convertirse en la opción final.

Toda acción suma, y planificar profundamente tácticas de trade marketing pueden aportar ese valor añadido y facilitar así la decisión de compra.

La fidelización de los consumidores se ha convertido en todo un desafío para las marcas. La alta competencia hace que estén constantemente impactados por información y anuncios. Cada vez son más reticentes y críticos ante estas prácticas. Y, tras la disrupción de los e-commerce, esta situación se extrapola también al entorno online con las campañas de marketing digital.

Te damos algunas de las claves para que la estrategia de trade marketing sea todo un éxito:

• Ten en cuenta las 3 categorías de los componentes del trade marketing: estratégicos, operaciones, y de ejecución.
• Conoce qué hace la competencia monitoreando sus acciones.
• Gana puntos extras de exposición.
• Crea una buena imagen de la marca a través de la gestión de las redes sociales y el envío de emails (mailing). Organiza eventos que ofrezcan experiencias únicas y que ayuden a generar vínculos con los clientes potenciales para conseguir así fidelizarlos.

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• Motiva a tu equipo de trabajo para que se comprometan con el proyecto y sientan que son parte clave en la organización.
• Reconoce sus méritos, apostando por su formación, creando planes específicos de comisiones para retribuirles su trabajo y esfuerzo…
• Mejora la comunicación interna y externa. Trabajar el feedback que obtengas de los actores implicados en la cadena de suministro, así como la comunicación con los clientes para que tengan la información adecuada y así poder tomar la decisión de compra.
• Ofrece una experiencia de usuario única y creativa tanto en establecimientos físicos como en e-commerce.
• Analiza e interpreta el comportamiento del público a través de herramientas digitales para poder extraer conclusiones que sean materializadas en acciones.

Ahora que ya conoces una nueva estrategia del marketing, no te puedes perder el posgrado en Dirección de Marketing de Euncet Business School.