¿Últimamente tus estrategias de marketing no dan los resultados esperados? ¿No sabes cómo enfocar tus acciones a los negocios B2B? La transformación digital ha cambiado por completo el funcionamiento del ecosistema empresarial, y con ello las lógicas de interacción con este tipo de empresas.

Esta hiperconectividad hace que el mercado sea cada vez más competitivo y que los clientes potenciales sean exigentes ante tanta oferta. Ahora bien, si te dedicas al mundo del marketing y las ventas y quieres saber cómo enfocarte al cliente ideal desde el primer momento, debes descubrir qué es el Account Based Marketing y cómo puede ser la solución a este problema.

¿Qué es el Account Based Marketing (ABM)?

El marketing basado en cuentas, o Account Based Marketing (ABM) en inglés, es una estrategia de marketing centrada en el crecimiento de las compañías B2B y en la que trabajan conjuntamente el equipo de ventas y marketing.

Ambos departamentos se alían para identificar las cuentas que puedan tener un mayor valor para la empresa B2B y centrar así sus campañas de ABM.

El Account Based Marketing es una estrategia de resultados que utiliza los beneficios del inbound marketing para centrarse en la necesidad de los posibles compradores. Es decir, gracias al contenido personalizado, el ABM consigue crear campañas de marketing específicas con las que generar valor.

Otra de sus características es que esta estrategia funciona en negocios que tengan un ciclo de vida largo en el proceso de ventas, que ofrezcan productos y/o servicios específicos y/o que ya tengan a sus clientes potenciales casi definidos (perfil del cliente ideal o Ideal Customer Profile – ICP en inglés).

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Diferencias con el embudo tradicional: Inbound Marketing

El Account Based Marketing enfoca su estrategia en conocer los intereses, problemas y necesidades de sus clientes para poder aportarles valor con contenido hiperpersonalizado, relevante y de calidad. Así pues, desde el primer momento este tipo de estrategias define sus targets y enfoca los esfuerzos de venta y captación en ellos. Para ello es importante tener una buena estrategia de Inbound Marketing (marketing de contenidos) que complemente las acciones del ABM, ya que el contenido debe dirigirse a cada organización sin replicarse en todas las campañas.

A diferencia del marketing B2B tradicional que tiene como principal objetivo conseguir leads a través de dos funnels (marketing y ventas), en el ABM la máxima es conseguir cuentas específicas elegidas a través de un único funnel que alinea ambos departamentos.

Otro aspecto importante en el que se diferencian es en el KPI con el que miden el éxito, mientras que el marketing B2B tradicional se centra en los leads cualificados, el ABM lo hace en las ventas.

Así pues, el Account Based Marketing es una metodología que basa su estrategia en las necesidades de los clientes desde el primer momento y sobre ello personaliza la experiencia, teniendo como referencia las cuentas de clientes objetivos o ideales.

Pasos para conseguir tu cliente ideal

A continuación, te contamos los cuatro pasos básicos con los que poder llevar a cabo tu estrategia de Account Based Marketing e identificar así a tu IPC.

Identifica, define y genera lista de cuentas

Antes de crear la estrategia de contenido es crucial identificar y definir las cuentas de valor para tu negocio, para poder generar después listas de cuentas a las que asociar las acciones de marketing de contenidos.

Dentro del ABM existen tres tipos de estrategias en función el número de clientes al que se dirigen las acciones, así como el grado de personalización de estas:

• AMB one to one. Centra la estrategia en un grupo reducido de empresas reales para una mayor personalización.
• ABM one to few. A diferencia del anterior, en el one to few la acción se dirige a clusters o grupos de empresa que comparten características. No se pierde la personalización, pero se amplía el número de empresas a las que se enfoca la estrategia.
• ABM one to many. Esta estrategia es la que aporta una menor personalización, puesto que pretende abarcar a un mayor número de cuentas potenciales. Suele confundirse con el inbound marketing.

Escoger entre una de las tres estrategias dependerá del ROI (Return On Investment o retorno sobre la inversión) de cada cuenta.

Crea ofertas y contenidos personalizados

Una vez identificados los ICP es el momento de definir los objetivos teniendo en cuenta una visión integral del negocio para personalizar el contenido de cada cuenta. Esta fase es muy importante, ya que deberás definir también la experiencia del cliente que quieres que tengan.

Una vez creado, el customer journey map o mapa de experiencia del cliente ayudará a que la estrategia de comunicación sea más ágil y fluida entre los departamentos de marketing y ventas.

Crea una campaña

Tras los anteriores pasos ahora llega el momento de hacer la campaña con la que atraer y generar una comunicación bidireccional con las cuentas objetivo, para construir así relaciones sólidas.

Mide los resultados

Por último, como en cualquier estrategia, es crucial medir los resultados. Monitorear y analizar los resultados ayudará a optimizar las acciones realizadas y, en consecuencia, potenciar el crecimiento de la empresa u organización.

Ahora que ya sabes los beneficios de implementar una estrategia Account Based Marketing en tu ciclo de ventas y marketing B2B, puedes descubrir más en el Máster en Dirección Comercial y Marketing de Euncet Business School.