La sociedad evoluciona a pasos agigantados y con ella sus necesidades y hábitos de consumo. La máxima del marketing consiste en conocer los deseos y necesidades de su público para hacerles llegar los productos o servicios que mejor satisfagan esas demandas. Ahora bien, para que las estrategias de marketing sean efectivas es fundamental distinguir el tipo de cliente al que se quieren dirigir las acciones, ya que no es lo mismo idear una estrategia enfocada a consumidores (B2C) que a empresas (B2B).
En el siguiente artículo te contamos las principales diferencias entre el modelo B2B y el B2C.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué es el B2B y B2C?
Aunque actualmente se distinguen diferentes modelos de negocio según los actores que ofrecen el servicio y a quienes estos se dirigen, tradicionalmente destacan dos: el modelo B2B y el modelo B2C.
Business to Business (B2B)
Los negocios B2B o business-to-business (de negocio a negocio) son aquellos que se enfocan a la venta corporativa, es decir, vender productos y/o servicios a otras empresas. En este modelo no intervienen los consumidores finales.
El 90 % de las industrias son pymes y están vinculadas con el B2B, esto evidencia la importancia de generar estrategias enfocadas al marketing corporativo. Engloba modelos de negocio como la venta mayorista o aquellas empresas que hacen de intermediarias entre proveedores y clientes finales.
Business to Consumer (B2C)
El modelo de negocio B2C o business to consumer (de negocio a consumidor) se centra en atender al cliente final, es decir, al mercado de consumo masivo. A diferencia del B2B, el B2C se dirige directo al consumidor, por lo que su estrategia de marketing B2C se orienta a apelar a las emociones para crear la necesidad e inducir la compra inmediata.
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Diferencias principales B2B y B2C
Tanto los negocios con modelo B2B como B2C emplean estrategias de marketing para vender sus productos y servicios. Además de enfocar sus esfuerzos y recursos a públicos diferentes, las formas en las que llevan a cabo los procesos y el tipo de mensajes estratégicos que utilizan no son iguales. A continuación, te mostramos las principales diferencias entre el marketing B2B y el marketing B2C.
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1. Públicos objetivos
Como hemos podido ver, los modelos B2B y B2C tienen dos públicos objetivos bien diferenciados: las empresas y los consumidores finales. Esto ya es un indicativo claro de que, pese a utilizar las herramientas que ofrece el marketing, los usos y objetivos tienen un enfoque diferente, ya que no tienen las mismas necesidades.
Mientras que el B2C se centra en despertar el deseo de compra en los consumidores finales, el B2B focaliza sus estrategias en un nicho mucho más segmentado, cuya motivación está en la rentabilidad y la productividad.
2. Desarrollo de la actividad o compra
Otra de las diferencias la encontramos en el desarrollo de la actividad de compra. El business to business se caracteriza por tener un proceso de compra lento y poco frecuente. Esto se debe a que su ticket promedio de compra es mayor y esto implica un análisis exhaustivo de la oferta.
Se tratan de compras centradas en la lógica del producto. A nivel de estrategia de marketing, este hecho debe traducirse en una propuesta de valor más detallada que facilite este paso en su decisión de compra.
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En cambio, en el business to consumer la estrategia se basa en apelar a las emociones y despertar la necesidad y deseo de compra inmediato. Se deben reforzar acciones de publicidad repetitiva, ya que sus procesos de compra son breves e impulsivos en la mayoría de los casos. Este tipo de cliente lo que busca es un proceso de venta rápido y sencillo. Y, aunque el número de clientes es mayor que en el B2B, el ticket promedio de compra es menor.
3. Canales de distribución
Respecto a los canales de distribución, encontramos que en el business to business existe un gran número de ellos, mientras que en el business to consumer es todo lo contrario.
Una de las principales revoluciones para ambos modelos ha sido la disrupción de los canales digitales. Esto ha obligado a las empresas a incorporar en sus departamentos de marketing y comunicación estrategias de marketing digital con las que llegar a potenciales clientes a través del correo electrónico y las redes sociales.
4. Volumen de clientes
Otra de las características en las que se diferencian estos dos modelos es el volumen de clientes. El B2B se enfoca a segmentos especializados del sector, por lo que el número de clientes es menor. Su estrategia se caracteriza por la planificación a largo plazo, por lo que trabajar su fidelización es fundamental para que la estrategia sea un éxito.
En cambio, el modelo B2C al dirigirse a un público masivo dispone de un mayor volumen de clientes. Actualmente, las estrategias del B2C están enfocándose al Customer Centric o Customer Centricity, es decir, a poner las necesidades del cliente en el centro. Esto está haciendo que se hiperpersonalicen las acciones con herramientas de automatización y otros recursos ofrecidos por los canales digitales.
B2B y B2C: ejemplos reales
Ahora que ya conocemos más sobre estos negocios negocios B2B Y B2C te mostraremos dos empresas que lo ponen en práctica:
Microsoft, modelo B2B
La multinacional estadounidense de informática, Microsoft, fue fundada en 1975 y se encarga de desarrollar, manufacturar, dar soporte de programación de ordenadores personales, servidores, dispositivos electrónicos y otros servicios tanto para el uso comercial como personal.
La compañía apuesta por la transformación digital y su investigación y lidera algunos campos innovadores como son el de la Inteligencia Artificial (IA), la traducción de idiomas y el machine learning.
Además de ofrecer servicios en la nube, Microsoft también quiere formar parte de la publicidad programática en línea, para ello ha comprado PromoteIQ, una empresa especializada en este sector orientada al comercio electrónico.
Netflix, modelo B2C
La popular plataforma de entretenimiento en streaming, Netflix, es un claro ejemplo del modelo B2C actual. Nació ofreciendo un servicio de alquiler de películas en DVD a través del correo postal. Años más tarde, tras la transformación digital, creó la plataforma en la que además de ofrecer títulos audiovisuales, también participa en la producción de obras.
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Su estrategia de marketing B2C se basa en ofrecer en cada momento lo que los usuarios quieren. La plataforma dispone de algoritmos que analizan el historial de navegación y visualización de los usuarios y en función de sus patrones de consumo les ofrece recomendaciones de títulos similares.
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