935 476 066
680 582 321
La societat evoluciona amb passos de gegant i amb ella les seves necessitats i hàbits de consum. La màxima del màrqueting consisteix a conèixer els desitjos i les necessitats del seu públic per fer-los arribar els productes o serveis que millor satisfacin aquestes demandes. Ara bé, perquè les estratègies de màrqueting siguin efectives és fonamental distingir el tipus de client al qual es volen dirigir les accions, ja que no és el mateix idear una estratègia enfocada al consumidors (B2C) que a les empreses (B2B).
En el següent article, t’expliquem les principals diferències entre el model B2B i el B2C.
INDEX DE CONTINGUTS
Què és el B2B i B2C?
Encara que actualment es distingeixen diferents models de negoci segons els actors que ofereixen el servei i als qui aquests es dirigeixen, tradicionalment destaquen dos: el model B2B i el model B2C.
Business to Business (B2B)
Els negocis B2B o business-to-business (de negoci a negoci) són aquells que s’enfoquen a la venda corporativa, és a dir, vendre productes i/o serveis a altres empreses. En aquest model, no intervenen els consumidors finals.
Et pot interessar: Què és el ‘trade marketing’?
El 90 % de les indústries són pimes i estan vinculades amb el B2B. Això evidencia la importància de generar estratègies enfocades al màrqueting corporatiu. Engloba models de negoci com la venda majorista o aquelles empreses que fan d’intermediàries entre els proveïdors i els clients finals.
Business to Consumer (B2C)
El model de negoci B2C o business to consumer (de negoci a consumidor) se centra en atendre el client final, és a dir, al mercat de consum massiu. A diferència del B2B, el B2C es dirigeix directement al consumidor, per la qual cosa la seva estratègia de màrqueting B2C s’orienta a apel·lar a les emocions per crear la necessitat i induir la compra immediata.
Diferències principals B2B i B2C
Tant els negocis amb model B2B com B2C utilitzen estratègies de màrqueting per vendre els seus productes i serveis. A més d’enfocar els seus esforços i recursos a públics diferents, les formes en les quals duen a terme els processos i el tipus de missatges estratègics que utilitzen no són iguals. A continuació, t’ensenyem les principals diferències entre el màrqueting B2B i el màrqueting B2C.
Et pot interessar: Coneixent al teu client. Com passar del jo penso al jo sé
1. Públics objectius
Com hem pogut veure, els models B2B i B2C tenen dos públics objectius ben diferenciats: les empreses i els consumidors finals. Això ja és un indicatiu clar que, malgrat utilitzar les eines que ofereix el màrqueting, els usos i objectius tenen un enfocament diferent, ja que no tenen les mateixes necessitats.
Mentre que el B2C se centra en despertar el desig de compra en els consumidors finals, el B2B focalitza les seves estratègies en un nínxol molt més segmentat, la motivació del qual està en la rendibilitat i la productivitat.
2. Desenvolupament de l’activitat o compra
Una altra de les diferències la trobem en el desenvolupament de l’activitat de compra. El business to business es caracteritza per tenir un procés de compra lent i poc freqüent. Això es deu al fet que el seu tiquet mitjà de compra és major i això implica una anàlisi exhaustiva de l’oferta.
Es tracten de compres centrades en la lògica del producte. Pel que fa a l’estratègia de màrqueting, aquest fet ha de traduir-se en una proposta de valor més detallada que faciliti aquest pas en la seva decisió de compra.
Et pot interessar: Màrqueting emocional: exemples de campanyes reeixides
En canvi, en el business to consumer, l’estratègia es basa a apel·lar a les emocions i despertar la necessitat i desig de compra immediat. S’han de reforçar accions de publicitat repetitiva, ja que els seus processos de compra són breus i impulsius en la majoria dels casos. Aquest tipus de client el que cerca és un procés de venda ràpid i senzill. Encara que el nombre de clients és major que en el B2B, el tiquet mitjà de compra és menor.
3. Canals de distribució
Respecte als canals de distribució, trobem que en el business to business existeix un gran nombre d’ells, mentre que en el business to consumer és tot el contrari.
Una de les principals revolucions per a tots dos models ha estat la disrupció dels canals digitals. Això ha obligat les empreses a incorporar en els seus departaments de màrqueting i comunicació estratègies de màrqueting digital amb les quals arribar a potencials clients a través del correu electrònic i de les xarxes socials.
4. Volum de clients
Una altra de les característiques en les quals es diferencien aquests dos models és el volum de clients. El B2B s’enfoca a segments especialitzats del sector, per la qual cosa el nombre de clients és menor. La seva estratègia es caracteritza per la planificació a llarg termini, per la qual cosa treballar la seva fidelització és fonamental perquè l’estratègia sigui un èxit.
En canvi, el model B2C, que es dirigeix a un públic massiu, disposa d’un major volum de clients. Actualment, les estratègies del B2C s’estan enfocant al Customer Centric o Customer Centricity, és a dir, a posar les necessitats del client en el centre. Això està fent que es hiperpersonalitzin en les accions amb eines d’automatització i altres recursos oferts pels canals digitals.
B2B i B2C: exemples reals
Ara que ja coneixem més sobre aquests negocis et mostrarem dues empreses que ho posen en pràctica:
Microsoft, model B2B
La multinacional estatunidenca d’informàtica, Microsoft, va ser fundada l’any 1975 i s’encarrega de desenvolupar, manufacturar, donar suport de programació d’ordinadors personals, servidors, dispositius electrònics i altres serveis, tant per a l’ús comercial com personal.
La companyia aposta per la transformació digital i la recerca i lidera alguns camps innovadors com són el de la intel·ligència artificial (IA), la traducció d’idiomes i el machine learning.
A més d’oferir serveis en el núvol, Microsoft també vol formar part de la publicitat programàtica en línia i, per això, ha comprat PromoteIQ, una empresa especialitzada en aquest sector orientada al comerç electrònic.
Netflix, model B2C
La popular plataforma d’entreteniment en streaming, Netflix, és un clar exemple del model B2C actual. Va néixer oferint un servei de lloguer de pel·lícules en DVD a través del correu postal. Anys més tard, després de la transformació digital, va crear la plataforma en la qual, a més d’oferir títols audiovisuals, també participa en la producció d’obres.
Et pot interessar: I si aprofitem el màrqueting digital per innovar?
La seva estratègia de màrqueting B2C es basa a oferir a cada moment el que els usuaris volen. La plataforma disposa d’algorismes que analitzen l’historial de navegació i visualització dels usuaris i en funció dels seus patrons de consum els ofereix recomanacions de títols similars.
La seva estratègia de màrqueting B2C es basa a oferir a cada moment el que els usuaris volen. La plataforma disposa d’algorismes que analitzen l’historial de navegació i visualització dels usuaris i en funció dels seus patrons de consum els ofereix recomanacions de títols similars.
Descobreix quins altres models existeixen i com ajustar les teves estratègies de màrqueting a aquests públics objectius amb el postgrau en Direcció de Màrqueting de l’Euncet Business School.