El funnel de ventas puede definirse como el proceso que sigue un cliente desde que se pone en contacto con la empresa, hasta que termina una compra. Es un embudo a través del cual van pasando nuestros usuarios. Analizar este proceso puede servirnos para detectar posibles fallos en nuestra estructura de ventas, y ayudarnos a mejorar la captación de leads y las conversiones. Es especialmente interesante también para generar nuevos clientes.
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Las fases de un funnel de ventas
Para implementar correctamente el funnel de ventas, debemos conocer cuáles son sus fases y cómo podemos sacarles el mayor rendimiento posible. Deberían ser analizadas o implementadas por el equipo de marketing o profesionales preparados para ello. Dependerá un poco de las necesidades de cada empresa o negocio, pero fundamentalmente las etapas son las siguientes:
Primera etapa: Atraer a nuestro cliente
En esta primera fase, llamada también TOFU (Top of the Funnel, o la parte de arriba del embudo), el potencial cliente debe encontrarnos a través de los distintos canales. Una correcta campaña de captación de leads implica que esta fase aún no hemos orientado esfuerzos hacia la venta, pero será el momento de empezar a recopilar datos de contacto. Estas captaciones pueden hacerse de distintas formas:
- SEM, o publicidad online en buscadores.
- Campañas de email marketing
- Posicionamiento SEO.
- Redes sociales.
En definitiva, es el momento en el que el usuario empieza a sentir interés por nuestro producto.
Segunda etapa: Conseguir leads
También conocida como MOFU (Middle of Funnel, la parte de en medio del embudo). Ya hemos captado la atención del usuario. ¿Cómo conseguimos transformarlo en una venta? ¿Cómo sabemos quiénes son? La mejor forma de recopilar datos es darles algo que les resulte atractivo. Por ejemplo, una técnica muy utilizada es ofrecer contenidos gratuitos (por ejemplo, ebooks, plantillas o tutoriales) a cambio de registros sencillos. Es importante tener en cuenta que, si no confían en nosotros, no nos darán sus datos. Por eso, debemos aportarles mucha información sobre nosotros, nuestros productos, facilidades para compras y devoluciones, etc. Algunas formas de captar estos datos son:
- Call to actions (CTAs). Incitan al usuario a realizar una acción, que puede ser rellenar un formulario, hacer una compra o ponerse en contacto con nosotros.
- Landing pages, o páginas preparadas para la venta que muestren el producto o servicio y un formulario de contacto.
- Formularios de contacto.
Recuerda que, para obtener datos, lo mejor es pedir sólo la información relevante (nombre y correo electrónico), de forma que el usuario no se “aburra” de rellenar campos de datos y renuncie al registro.
Tercera etapa: Conversión en clientes
La última etapa del funnel de ventas es la siguiente. Una vez que tenemos los datos, es la hora de transformarlos en una venta. Para ello, una buena estrategia es integrar el lead nurturing en nuestra campaña de marketing. Es decir, un proceso continuado con el que maduraremos los leads. Por ejemplo, podemos hacerlo a través del mail, con una estructura de fidelización que sería similar a la siguiente:
- Un mail de bienvenida. Podemos incluir un descuento para la primera compra, de forma que incitemos al consumo sin resultar invasivos.
- Para que un usuario muestre una actitud positiva hacia nosotros, debe percibir un valor añadido. Una buena forma de hacerlo es darle acceso exclusivo a cursos, materiales, herramientas, plantillas, etc.
- Fechas señaladas: Gracias a un sistema tipo CRMs, podemos enviar mails automáticos para cumpleaños, aniversarios o navidad. De nuevo, es interesante ofrecer descuentos o ventajas para incentivar la compra.
- Contenido de calidad: Si no quieres perder a tus usuarios y provocar bajas en newsletters, no te limites a enviar mails promocionales. Ofrece a tus usuarios contenido de calidad, de forma que les resulte útil. De esta forma, puedes incluso generar fans y prescriptores de tu marca.
Si no sabes por qué etapa comenzar, te damos dos claves:
- Si estás empezando y aún no tienes mucho tráfico en tu web, es buena idea comenzar por la primera etapa. Trabaja en todas los procesos necesarios para atraer a más clientes a tu página web.
- Si tienes mucho tráfico, céntrate en las otras dos etapas para cerrar ventas.
Si cumples con todas estas condiciones es más que probable que un porcentaje de los usuarios de la fase uno se conviertan en clientes. Por eso, formarte para comprender cada fase del proceso es fundamental para garantizar el éxito de tu empresa.
