Las empresas ya no quieren potenciales clientes. Ahora se buscan prescriptores, gente que se haga fan de la marca y nos recomiende una y otra vez. Así, destacamos sobre la competencia. De esta necesidad de romper con las técnicas de promoción habituales, nace el inbound marketing: una nueva forma de enamorar a tus seguidores.
Se trata de una estrategia de Marketing creada por el norteamericano Brian Halligan, fundador también de la empresa HubSpot. Es una metodología que busca ofrecer a tus clientes información y contenidos que los eduque sobre tus productos o servicios, sin ser invasivos, sino educadores.
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¿Qué es exactamente el inbound marketing?
El Inbound Marketing se basa en una serie de técnicas de Marketing de Contenidos y estrategias para atraer a nuestros potenciales clientes de una forma no invasiva, sino utilizando contenido de calidad para fidelizarlos. Es decir, útil y relevante. Se trata, además, de acompañar al usuario durante el proceso de compra, desde que elige un producto hasta que pasa por el carrito y el proceso de pago. Se compone de cuatro fases, que son:
Atraer usuarios
Es la primera fase de una estrategia de inbound marketing y la más importante. Buscamos atraer usuarios a nuestra web o tienda online, pero sin resultar agresivos. No queremos bombardear a nuestros potenciales clientes con publicidad tradicional, que es lo que se llama Outbound Marketing, sino hacer que se sientan atraídos por el contenido que generamos y que, normalmente, proporcionará información útil y valiosa . Incluso podrá resolver sus dudas o ayudarle a resolver problemas.
Para ello es importantísimo elaborar un buen plan de marketing que detalle de qué se va a hablar en el blog, en las redes sociales, la web, e incluso en otros sitios donde también vayamos a tener espacio y que puedan llegar a indexar. Para elaborar un buen contenido debemos:
- Tener en cuenta nuestro perfil de cliente, es decir nuestro buyer persona.
- Cuidar la redacción y el estilo.
- Optimizar el SEO, o posicionamiento orgánico en buscadores. Para generar tráfico, debemos prestar atención a las palabras clave que utilizan los clientes potenciales, relacionadas con nuestro producto o servicio.
- No debemos ofrecer contenido de tipo promocional. Por el contrario, debe ser interesante y útil. Debemos llamar la atención de clientes ideales, por ejemplo, si vendemos ropa, una buena idea es ofrecer consejos sobre moda.
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Conversiones
Una vez que los usuarios llegan a nuestra web, atraídos por ese contenido único que hemos generado, el siguiente punto de una campaña de Inbound Marketing es convertir estas visitas en algún tipo de acción que canalicen en ventas. Por ejemplo, que rellenen un formulario de contacto o que añadan productos al carrito de la compra. Si optamos por formularios de contactos, debes tener en cuenta lo siguiente:
- Tener un buen diseño y que estén bien ubicados dentro de la web o CTA, de forma que se vean a simple vista.
- Sean fáciles de rellenar. Abstente de meter demasiados campos que no necesitas: Está demostrado que cuantos más clicks, mayor número de abandonos.
- Deben cumplir con la ley de protección de datos.
- Funcionan especialmente bien si ofreces algo a cambio: suscripción a la newsletter con contenido que les pueda interesar, un ebook gratuito, algún cursillo…
Las conversiones también pueden efectuarse a través de landing pages, es decir, páginas preparadas para la venta, o a través de CTAs (call to action). Debes decidir cuál es la mejor opción para tu negocio.
Cierre de ventas
Una vez que hemos hecho la conversión, hay que gestionar los datos obtenidos a través de los formularios. Además, debemos analizar cuáles de esos leads son útiles, puesto que, en principio, sólo obtenemos un nombre y un mail. Para madurarlos y descubrir cuáles son los más interesantes y los que nos permitirán aumentar las ventas, disponemos básicamente de dos herramientas:
- CRM, o softwares de gestión de clientes. De forma que podamos vincular todos los datos obtenidos con nuestra base de datos y, así, pasar a la segunda.
- Envío de emails personalizados. Gracias al CRM y a los contenidos que hemos preparado, podemos enviar mails que resulten útiles, transformando al usuario en una venta.
Gracias al tráfico generado, reacciones, ventas, etc., podemos pasar al siguiente punto.
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Fidelización
La clave del inbound marketing es que podemos utilizar los datos para fidelizar a nuestros clientes satisfechos. Aquí tienes las claves para conseguirlo:
- Ofrecer ayuda o información relevante.
- Ofrecer un adecuado servicio postventa y un seguimiento de nuestros clientes.
- Mantener los registros de los no-compradores actualizados, de forma que podamos seguir enviándoles información valiosa que haga que, en un futuro, sí se decidan por la compra. O que nos reconozcan y nos recomienden.
Ahora ya sabes en qué consisten las herramientas de Inbound Marketing y los beneficios de ofrecer a los usuarios contenido de calidad y planificado. ¿Quieres formarte en Marketing y Ventas? Infórmate sobre nuestro Grado en Marketing, Innovación y Tecnología. Si tu intención es profundizar tus conocimientos en marketing, te recomendamos informarte sobre nuestro Máster en Tecnologías Aplicadas al Marketing.
