Lead nurturing | ¿Cómo convertir leads en clientes?

Uno de los principales problemas a los que nos enfrentamos cuando preparamos una campaña de marketing es la conversión. Es decir, cómo transformar el tráfico de nuestra web en ventas, por ejemplo, o conseguir datos de clientes para nuestra base. Con ello, pasamos de tener una visita anónima a un usuario del que podemos hacer seguimiento, y este es el gran reto del mundo de internet. Para ello, contamos con las estrategias de Lead nurturing.

¿Qué es el lead nurturing?

Podemos definirlo como una serie de procesos automatizados que tienen como objetivo la maduración de los leads, u oportunidades de negocio. El principal objetivo es crear una relación con el usuario, que le aporte valor, para acompañarle en su viaje a través del proceso de compra, de forma que se sientan seguros. Esto se traduce, directamente, en un aumento de las conversiones. Algunas ventajas del lead nurturing son:

• Evita la pérdida del interés por parte del usuario. Un seguimiento activo hace que el potencial cliente mantenga el interés durante todo el proceso.
• Nuestro usuario se siente especial, ya que recibe un trato personalizado.
• No es una técnica invasiva, puesto que sólo se utiliza después de que la persona haya mostrado interés.
• Obtenemos información valiosa sobre el comportamiento de nuestros clientes.
• Y por último, la más interesante. Favorece el cierre de las ventas, ya que al ser guiados durante el proceso, se muestran más dispuestos.

Técnicas de lead nurturing para la conversión de leads

Como en cualquier campaña relacionada con el mundo del marketing, antes de hablar de la conversión del tráfico en ventas, debemos analizar cuáles son las ventajas de nuestros productos sobre la competencia, qué objetivos debemos marcarnos y quién es nuestro público objetivo. Centrándonos exclusivamente en esta rama, estas son algunas técnicas que mejorarán las conversiones:

Preparar contenido personalizado para cada usuario

Si hacemos un análisis de tráfico en nuestra web o redes sociales, podremos obtener varios perfiles de clientes. La utilización del buyer persona nos permitirá crear contenido de valor para aquellos que muestren interés en nuestros productos o servicios. El buyer persona es la representación que haremos sobre nuestro cliente ideal, analizando su perfil socio-demográfico, psicológico y comportamientos o intereses. Podemos aplicar esta segmentación a cualquier contenido, como veremos en el siguiente punto.

Técnicas multicanal

Pensemos en el lead nurturing como una técnica envolvente que debemos aplicar utilizando distintos canales. Entre ellas:

• Utilizando técnicas de retargeting. O, lo que es lo mismo, generar un impacto en una persona que ya ha mostrado interés en nuestro producto o servicio. Por ejemplo, cuando un usuario entra en la web, añade el producto a su carrito pero abandona el proceso de compra y, a continuación sigue navegando… Hasta que aparece un anuncio sobre el producto que no ha llegado a adquirir.
• Las redes sociales son un buen canal de captación de clientes. En muchas ocasiones nos escriben a través de ellas para solicitar más información, forma de contacto, etc. Haz una gestión correcta de ellas.
• Plataformas de automatización. Si generamos distintos contenidos para todos los perfiles del público objetivo, podemos utilizar herramientas de automatización que permitan mostrar el contenido adecuado a cada perfil.

Seguimiento a través de email

Una técnica muy utilizada para garantizar las conversiones es el uso del email en el momento adecuado. Por ejemplo, si un usuario consulta varias veces la página de precios de ciertos productos, puede ser un buen momento para enviarle un mail con las ofertas, oportunidades, etc. O, si abandona el carrito de la compra sin llegar a efectuar la transacción, se le puede enviar uno para recordarle qué productos deseaba adquirir. A posteriori, también podemos enviar contenido personalizado para sus intereses, basado en su historial de navegación o compras, con lo que mejoraremos la fidelización y reforzaremos compras futuras. Así destacaremos por encima de nuestra competencia.

Es importante alinear las técnicas de lead nurturing con los esfuerzos de marketing, ventas y el uso de otras técnicas como el lead scoring, que clasifica los leads en función de su valor real para nuestra empresa. Para hacer una correcta campaña global es fundamental que tengas todos los conocimientos necesarios. Fórmate con el posgrado en Dirección de Marketing y consigue manejar todas las técnicas necesarias para aumentar las ventas de tu empresa.