¿Cómo debe un director comercial organizar el equipo de ventas?

La explosión de internet ha supuesto una revolución en muchos campos. Entre ellos, las ventas. Los cambios en las plataformas han cambiado también las estrategias, y un buen director comercial debe saber cómo organizar a su equipo de ventas para adaptarse a los nuevos tiempos.

Características del equipo de ventas

Ya hemos explicado cuál es el perfil de los directores generales. Personas responsables, con dotes de liderazgo, creativas y con la capacidad de innovar y tomar decisiones. Pero, ¿sabemos cuáles son las características que debe tener un equipo de ventas para que resulte un rotundo éxito?

• Deben ser asesores, no vendedores. Los roles han cambiado, ahora los usuarios buscan personas que los ayuden durante el proceso de compra, y no sólo que quieran vender a toda costa.
• Trabajan codo con codo con el equipo de marketing. De esta forma, gracias a las nuevas tecnologías y a la creación de bases de datos, tienen un conocimiento mayor de las necesidades de los usuarios.
• Invierten tiempo en las relaciones con sus clientes. Una llamada de teléfono, un mail y un poco de empatía les convierten en los asesores que hemos comentado en el primer punto.
• Tienen conocimiento de nuevas tecnologías. Es importante el manejo de software de gestión de clientes.

Una vez vistas las características más demandadas, veamos cómo sacarle todo el potencial.

¿Cómo debe un director comercial organizar el equipo de ventas?

En primer lugar, un director comercial debe elegir correctamente a su equipo. El proceso de selección es el primer paso hacia una estrategia de ventas del máximo rendimiento, y lo ideal es que cumplan las características detalladas en el punto anterior. Una vez conformado el equipo, la organización realiza cumpliendo los siguientes pasos:

1. Crear la estructura del equipo comercial

La estructura del equipo se hace en torno a tres factores:

• El cliente al que nos tengamos que dirigir.
• La zona de comercialización.
• El producto que vayamos a vender.

De esta forma, cada comercial dentro del equipo tendrá asignada su propia zona territorial, con los clientes con los que se tenga que relacionar, y sabiendo qué producto o servicio tiene que ofrecer. Es el momento de invertir tiempo en desarrollar relaciones con ellos. El número de miembros que conformará el equipo dependerá de la fuerza de venta que queramos ejercer, clientes potenciales, contactos que ya tengamos, etc.

2. Definición de objetivos, tareas y competencias

No se puede empezar ninguna estrategia comercial sin comentar con los comerciales qué objetivos deben alcanzar. Además, se les pueden asignar una serie de tareas diarias (visitas, llamadas, seguimiento de ventas) y qué competencias deben desarrollar para cumplir sus objetivos. Por ejemplo, ciertas aptitudes de marketing, la ya comentada empatía o las técnicas de venta que van a utilizar.

3. La preparación y la formación

Cada persona que forme parte del departamento de ventas debería recibir una formación inicial en la que se le explicara el funcionamiento de la empresa, así como la política de la empresa, o nuestra filosofía. Sólo de esta forma conseguiremos un equipo que comunique nuestros valores.

4. Remuneración

Uno de los puntos más problemáticos suele ser la remuneración. Debemos intentar que esta política sea clara, transparente, igualitaria y, sobre todo, que premie la consecución de objetivos. Si existen incentivos, deben ser proporcionales al desempeño y al trabajo.

5. La monitorización del equipo

Una vez conformado el equipo, y tras el comienzo de su trabajo, debemos monitorizar los resultados. Independientemente de si son positivos o negativos, puesto que debemos comprobar si nuestras estrategias de ventas funcionan o no y, en este último caso, qué error estamos cometiendo.

Por último, un director comercial debe integrar al equipo de ventas dentro de la estructura general de la organización. Deben estar en contacto con otros departamentos, para estar al corriente de la situación y ser capaces de comprender qué estrategias vamos a seguir. Por ejemplo, deben estar en contacto permanente con el equipo de marketing o de atención al cliente, ya que todos los miembros de estos equipos deben seguir la misma línea de comunicación, tono, o transmitir los mismos mensajes y valores de la empresa en su contacto diario con los distintos usuarios.

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