Comandes, com afecten en la fixació del preu de venda

Acceptar o no comandes en funció del seu preu és una de les decisions claus de l’empresa. Aquesta decisió varia en base a la capacitat de producció utilitzada i a una correcta identificació de costos fixos i variables. Fixar un preu per a una comanda pot ser adequada, però repetir-ho excessivament pot enfonsar el negoci. Descobreix en aquest article els passos a seguir perquè el teu preu fixat sigui l’adequat. 

Comanda addicional: condicions per acceptar-ho o rebutjar-lo 

Des de l‘ òptica financera s’ han de complir aquestes dues condicions 

1. Que l’empresa tingui capacitat sobrant per fabricar-lo o estoc suficient per subministrar-lo. 

2. Que la comanda sigui rendible. 

I, des de l‘òptica comercial, una condició molt important és que, l’acceptació d’una comanda addicional no causi cap perjudici comercial a l’empresa. En la segona condició de l’òptica financera, es produeix un dels errors més habituals. Perquè les comandes siguin rendibles es necessita que els ingressos siguin més elevats que la suma dels costos variables (cost de les matèries primeres d’aquesta comanda, etc.) més els costos fixos específics (que es produeixin per la fabricació i /o comercialització d’aquesta comanda), però mai s’han d’imputar els costos fixos d’estructura.

Hem observat a través dels assessoraments realitzats, que les empreses quan reben una comanda addicional solen imputar una part dels costos fixos genèrics o d’estructura (cost empresa del director general, lloguer de local, etc.) per calcular la seva rendibilitat. Cras error, ja que els costos abans esmentats igualment els tindrà l’empresa independentment de si la comanda és acceptada o rebutjada.

Per tant, si els ingressos superen la suma de costos variables més els costos fixos específics, les comandes s’han d’acceptar. És rendible i crea valor per a l’empresa, sempre que no es produeixi un desaguisat comercial. La rendibilitat d’aquesta comanda addicional servirà per pagar part dels costos fixos genèrics, però no hem de confondre mai la rendibilitat d’una comanda addicional amb la destinació monetària que es doni a aquest benefici a l’empresa. 

Casos d’èxit i de fracàs 

El sector dels establiments d’una cadena de supermercats d’alimentació n’és un clar exemple, ja que una cadena amb X nombre de punts de venda analitza la rendibilitat de cadascuna d’elles. Si el marge que obté la botiga, restant dels ingressos els costos variables i els costos fixos específics és positiu, aquest benefici ajuda a cobrir els costos de la central com poden ser; els costos d’empresa del director general, director financer, lloguer del local, amortitzacions de l’immobilitzat a l’oficina central etc. En cas contrari l’ establiment es tanca, ja que no aporta marge positiu per cobrir els costos fixos de l’oficina central. Aquest exemple ens serveix per entendre per què de vegades una cadena amb diversos punts de venda de “cop i volta” en tanca un. 

SECTOR DE L’ENSENYAMENT 

Paradoxalment, “en el sector de l’ensenyament”, l’error comentat es repeteix amb molta freqüència. A l’hora d’estudiar/analitzar la rendibilitat d’un curs que s’oferirà, de forma incomprensible se li imputen una part dels costos fixos genèrics, amb la qual cosa per fer “viable el curs” es demanen més alumnes dels que en realitat serien necessaris. D’aquesta manera, l’Entitat perd una gran ocasió, perquè si no arriba al mínim nombre d’alumnes, no inicia la impartició del curs. I aquest error l’hem vist fins i tot en Escoles de Negocis, la finalitat de les quals és preparar persones perquè aprenguin a fer més competitives les empreses que treballen/dirigeixen. Només caldria imputar els costos genèrics si existissin alternatives al desenvolupament de l’acció formativa proposada. No obstant això, l’usual és que o bé es realitza la plantejada, o no es realitza cap i les aules continuen buides suportant el cost de les mateixes. 

El poder de la relació comercial 

Finalment, és important l’aspecte comercial a l’hora de prendre la decisió d’acceptar comandes. Un exemple observat a través de l’experiència professional és el d’una empresa amb capacitat sobrant que atén una comanda d’un client potencial (que no és client habitual), a un preu que cobreix només els costos variables i els costos fixos específics. No és conscient que algun o alguns dels seus clients habituals s’assabentessin d’aquest preu d’enderroc ofert a la seva competència i es produirà el pitjor que pot ocórrer en una relació comercial; la ruptura total de confiança del client o clients amb l’empresa. Aquesta decisió sense calibrar l’impacte comercial que comporta pot fer a l’empresa perdre clients habituals i ser l’inici del seu declivi. 

Armand Bover Director Postgrau en Direcció Financera – Euncet Business School