Cómo aplicar el lead scoring a tus clientes

Toda estrategia de ventas gira en torno a los clientes, ya sean potenciales o actuales. Ahora bien, ¿estás enfocando tus acciones de marketing a los compradores que quieres asociar a tu marca? ¿Consigues muchos leads, pero estos no son de calidad?

La estrategia de inbound marketing trabaja precisamente estos puntos: captar y convertir consumidores que se correspondan con tu cliente ideal. Recursos como el lead scoring o el lead nurturing son clave para detectar qué cliente potencial puede convertir con mayor probabilidad y cómo puedes conseguir ayudarles a través de acciones que les aporten valor y los fidelicen.

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En el siguiente artículo te contamos en qué consiste el lead scoring, su vínculo con el lead nurturing y los beneficios que tiene que lo incorporen los equipos de marketing y ventas en sus procesos.

¿Qué es el lead scoring? 

Para poder definir y entender el concepto de lead scoring debemos saber primero qué entendemos por lead. En el campo del marketing, este término hace referencia a una persona o empresa que ha mostrado interés en nuestros productos o servicios. Estos consumidores lo demuestran ofreciendo sus datos de contacto a través de formularios web u otros canales digitales como son las redes sociales.

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El lead scoring es una metodología o técnica de marketing automatizado que ayuda a la calificación de leads  y a su clasificación,  según atributos asociados a su nivel de interés, es decir, probabilidad de convertirse en clientes, mediante una ponderación.

Como elemento cuantitativo, cuanto mayor sea la puntuación obtenida del lead según nuestro sistema de lead scoring, mayor será el número de probabilidades para que se convierta en cliente.

Esta ordenación ayuda a priorizar e identificar a aquellos leads de la base de datos que están en una fase del funnel avanzada, algo indispensable para el equipo de ventas, aunque también sirve para detectar si el lead puede ser un cliente potencial para el negocio o no y valorar cómo trabajar su proceso de venta hasta lograr su conversión.

Dentro del lead scoring encontramos dos tipos:

1. Lead scoring unidimensional. Tiene como criterio la predisposición del lead a la hora de comprar un producto o servicio o alcanzar objetivos establecidos. Su criterio de puntuación va de 0 a 100 y presenta una tasa de fiabilidad baja. Dentro del tipo de lead scoring encontramos el lead scoring retrospectivo, basado únicamente en las acciones realizadas por el lead durante el tiempo que permanece en la base de datos, y el lead scoring predictivo, el cual predice la probabilidad que existe de que ese mismo lead cumpla objetivos definidos.
2. Lead scoring multidimensional. En este caso, la puntuación se elabora teniendo en cuenta más de un parámetro como puede ser el nivel de interacción en redes sociales, el punto en el que se encuentra dentro del proceso de ventas…

Lead scoring y lead nurturing: las diferencias principales 

Esta metodología de automatización de marketing complementa y se integra dentro de la estrategia de inbound marketing junto con el lead nurturing. Es importante diferenciar estos dos términos, ya que pese a tener una meta común, son términos diferentes.

A diferencia del lead scoring, el lead nurturing se centra en crear un vínculo entre el usuario y la marca ofreciendo contenido de valor y de calidad a través de acciones de marketing automation. Así pues, mediante esa máxima de relevancia, esta técnica busca generar confianza y fortalecer esa relación con el lead para conseguir posicionar la marca frente a la competencia y lograr su conversión.

Para ello, es esencial que se conozca toda la información analizada y puntuada a través del lead scoring, ya que todos los contenidos se basan en la personalización.

CRM lead scoring: los diferentes modelos 

Dentro del CRM lead scoring encontramos diferentes modelos según el criterio de datos que recogen:

• Datos demográficos

Incorporar en el formulario web de las landing pages campos sobre datos personales ayudará a tener información relevante del lead y ver si encaja con nuestro buyer persona.

Para la puntuación puedes establecer parámetros positivos o negativos según su localidad, código postal, edad… También puedes marcar campos opcionales y sumar puntuaciones extra a aquellos usuarios que completen esos datos. Todo ello ayudará a establecer el perfil demográfico de cada lead.

• Información de empresa

Según las características de nuestro negocio y productos o servicios nos enfocaremos a un público u otro. Si nuestro modelo se centra en el B2B, será fundamental tener información relevante sobre empresas, por lo que nuestro formulario deberá incluir campos sobre ello.

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• Comportamiento en línea

Otro de los canales clave para obtener información sobre los clientes potenciales es la página web. Monitorear y puntuar su comportamiento también será útil para la estrategia de lead scoring. Deberás tener en cuenta su constancia, ya que puede pasar que un usuario deje de interactuar, por lo que la puntuación cambiará. Para controlarlo y disponer de datos relevantes y actualizados deberás limitar los períodos de tiempo según el ciclo de ventas medio.

• Interacción por correo electrónico y en redes sociales

Las acciones de lead nurturing también son puntuables, así que la estrategia de email marketing también puede ser un gran indicador para conocer el grado de interés de los leads.

Las redes sociales también pueden ser otra opción a tener en cuenta, ya que puedes observar la forma y la constancia con la que interactúan con tu marca.

• Detección de spam

De igual forma que premias con puntuaciones altas a aquellos leads que encajan con los criterios de tu buyer persona, también debes penalizar a aquellos que ingresan datos poco fiables o calificable de spam.

Aunque no se suela tener presente, valorar e implementar este criterio ayudará a los comerciales a cribar y filtrar aquellos leads poco cualificados de la base de datos y optimizar así sus esfuerzos de ventas a aquellos con puntuaciones más altas.

¿Cómo hacer lead scoring? 

Ahora que ya sabes en qué consiste es hora de ver cómo funciona el lead scoring y cómo hacer el tuyo.

Aunque pueda hacerse de forma manual, existe el lead scoring predictivo, un sistema que utiliza el machine learning para analizar y medir los datos de forma automatizada a través de herramientas digitales.

Si en tu caso no necesitas grandes volúmenes de información, puedes optar por hacerlo manualmente. Para ello, deberás seguir estos pasos:

1. Calcular la tasa de conversión de tus leads a clientes y las tasas de cierre de los atributos que hayas definido en tu estrategia de lead scoring.
2. Comparar los datos obtenidos y asignarles valores de puntuación para poder priorizar esos leads.

Una alternativa a esta fórmula manual sin tener que recurrir a herramientas más complejas, puede ser optar por la regresión logística, es decir, construir fórmulas de Excel con las que saber la probabilidad de conversión de estos leads.

Lead scoring: las mejores herramientas  

A continuación, te dejamos tres de las principales herramientas que utilizan algunas empresas para implementar su lead scoring:

• Hubspot marketing. Este software de lead scoring predictivo ayuda a optimizar el contacto con el lead. Es una plataforma de generación de leads multifunción, ya que ofrece múltiples herramientas complementarias con las que impulsar las ventas de forma eficiente.
• NoCRM.io. Esta plataforma es otra alternativa con la que automatizar el scoring de tus leads. No es una herramienta de marketing 360 º, pero es muy útil para la conversión de prospectos a leads.
• Intercom. A diferencia de las dos anteriores, Intercom es una herramienta con la que trabajar el lead nurturing y la automatización, aprovechando la interacción con los clientes mediante una asistencia proactiva basada en canales de comunicación como son los chats.

Lead scoring: los beneficios 

Si aún tienes dudas sobre si implementar o no este recurso en tu estrategia de marketing y ventas, te presentamos a continuación algunos de sus beneficios:

• Facilita el flujo de clientes potenciales hacia la venta al ser una herramienta compartida por el equipo de marketing y el comercial.
• Agiliza el análisis de leads haciéndolo más preciso y objetivo.
• Prioriza de forma eficiente a los leads y conoce mejor tu base de datos.
• Mejora la segmentación y consigue una mayor personalización del contenido y los mensajes con cada contacto de la base de datos.
• Sácale el máximo provecho a tu CRM y optimiza tus acciones de marketing con herramientas de automatización que generen workflows en base la información de tu base de datos.
• Complementa y mejora tus acciones de lead nurturing con datos objetivos y medibles.

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